Какую цену установить на свою программу наставничества и как составить тарифы

Хотите научиться продавать высококлассные программы настаничества? Сегодня я покажу вам, как создать пакет коучинга, чтобы вы могли получать подобные результаты:

Более 1000 моих студентов в 20 отраслях предприняли те же шаги, о которых я рассказываю ниже.

Готовы узнать больше о создании пакетов трансформационного коучинга? Давайте сразу приступим.

Как продавать дорогие  коучинговые программы наставничества

Что такое пакет коучинга?

Пакет онлайн-коучинга – это предложение, которое вы продаете как эксперт или  коуч, и которое клиенты используют для достижения результатов, которых они хотят для себя.

И если вы хотите добиться успеха как коуч, вам нужно продавать правильные типы пакетов коучинга, которые люди захотят купить.

Видите ли, ценность вашего коучинга заключается не в количестве предлагаемых вами сеансов или каких-либо других возможностях. Вместо этого речь идет о трансформации, которую получают ваши клиенты.

Позвольте мне объяснить:

Ваших клиентов волнуют результаты, которых вы помогаете им достичь. Это то, за что они платят, а не время, которое вы тратите на их поддержку.

Да, вначале вы, скорее всего, потратите больше времени на помощь людям (пока учитесь коучингу).

Но суть в том, что со временем вы будете тратить меньше времени на работу с клиентами, в то время как ваши расценки возрастут.

Вашим идеальным клиентам будет все равно, потратите ли вы на помощь им 5 или 10 часов, главное, чтобы вы поддерживали их в достижении результатов.

С учетом сказанного, как должны выглядеть ваши пакеты онлайн-коучинга? Давайте посмотрим.

Как создать пакеты  коучинговых программ

Давайте начнем с самого начала:

Какой продолжительности должен быть пакет коучинга?

Начать лучше всего с 3-месячного пакета коучинга. Почему? Потому что трех месяцев достаточно, чтобы помочь клиентам добиться определенных результатов (хотя конкретные результаты зависят от вашей отрасли).

В то же время 3-месячный пакет коучинга – это не СЛИШКОМ большой срок.

Если вы предлагаете 6-месячный пакет коучинга или годичное обязательство, вы можете оказаться “застрявшими” с этими клиентами.

Подумайте об этом: Что, если вы переоценили свои обещания и осознали это, когда начали работать со своими клиентами?

Если они вам не нравятся?

Или если вы просто поймете, что вам не нравится делать что-то определенным образом?

Более длинные пакеты коучинга также сложнее продать, потому что вашему клиенту нужно взять на себя обязательство работать с вами так долго.

Как  структурировать свое предложение на 3 месяца коучинга

Интересно, сколько коучинговых сессий вы должны включить в свой первый пакет коучинга?

Какую ценность он должен включать?

Во-первых: количество коучинговых сессий и ценность – это не одно и то же.

Второе: гораздо лучше потратить ваше время и энергию на привлечение новых клиентов и их поддержку, чем на попытки усовершенствовать “идеальный” пакет. Вместо этого используйте простую структуру, которую я рекомендую ниже, и начинайте продавать свои услуги.

Структура выглядит следующим образом:

При 90-дневном пакете коучинга вы можете предлагать еженедельные звонки продолжительностью около 45-60 минут. В промежутках между этими звонками вы предлагаете поддержку в виде электронных писем и  текстовых сообщений.

Эта структура помогает вашим клиентам чувствовать поддержку. Даже если не все клиенты воспользуются преимуществами дополнительной поддержки, которую вы предлагаете, у них есть возможность связаться с вами более гибко, чем если бы им приходилось ждать еженедельных звонков.

Ключевое значение имеет поддержка ваших клиентов в промежутках между звонками.

Когда вы новичок в коучинге, вам захочется узнать как можно больше и помочь своим клиентам быстро добиться отличных результатов. Сейчас самое время перестараться – и не смотреть на свою прибыль или на то, сколько времени вы тратите на каждого клиента. Для этого есть время и место.

Вместо этого сосредоточьтесь на предложении пакетов, которые помогают людям добиваться результатов. Видите ли, когда они добиваются результатов, вы получаете отзывы.

Отзывы помогут вам привлечь новых клиентов, о которых вы мечтаете, и установить более высокие цены.

Беспроигрышный вариант!

В то же время “сверх-поддержка” не означает “работать до смерти”.

Разумнее всего предложить только ОДИН канал поддержки (например, Вотцап), чтобы не перегружать себя.

(Просто подумайте об этом… Вы когда-нибудь пытались следить за ВСЕМИ каналами социальных сетей, своей электронной почтой и различными приложениями для обмена сообщениями? Конечно, пытались. И вы знаете, насколько они отнимают время.)

Вот скрин моей переписки с клиенткой в Вотцап. Посмотрите, как вы можете принести большую пользу с помощью поддержки, которую вы предлагаете.

И я всегда сообщаю своим клиентам, что отвечу в течение 48 часов.

Часто я работаю намного быстрее, но это дает мне свободу действий на случай, если мне по какой-либо причине потребуется несколько дней, чтобы вернуться к людям.

Что должно быть включено в пакет коучинга?

Многие начинающие коучи спрашивают меня: “Откуда я знаю, что включить в мой пакет?”

Секретный ”хак”, которым вы можете воспользоваться здесь?

Позвольте вашим клиентам направлять вас по вопросам, которые они чаще всего вам задают.

Обычно требуется 1-3 клиента, чтобы понять, что вам следует включить в свой пакет коучинга, чтобы помочь им наилучшим из возможных способов.

И знать, как изначально структурировать ваше предложение коучинга (до того, как вы зарегистрируете клиента)? Определите этот момент:

Какой конечный результат получают клиенты после работы с вами в течение 90 дней?

В каждой отрасли это будет по-разному. Например, может быть, вы можете пообещать, что люди сбросят определенное количество килограмм или что вы поможете им заполнить определенное количество заявлений о приеме на работу в течение трех месяцев, которые вы будете работать вместе.

Когда вы определили конечный результат, сопоставьте его с 2-3 контрольными показателями, достичь которых вы поможете своим клиентам в конце месяца. Эти контрольные показатели должны быть ориентированы на результат.

Хотите знать, как это выглядело для меня?

Когда я начала продавать свой 90-дневный пакет, я определилась со следующими критериями:

Месяц № 1

Помогаем клиентам обрести ясность, применить свои профессиональные навыки для создания коучинговой или консалтинговой компании, найти бизнес-идею и начать привлекать аудиторию.

Месяц № 2

Помогать людям создавать и вовлекать аудиторию из определенного числа людей.

Месяц № 3

Помогаем клиентам привлечь 1-3 платёжеспособных клиента.

Я не знала точных деталей, но я знала, что именно таких результатов я хотела, чтобы мои клиенты достигли за время нашей совместной работы.

Статьи по теме:

Топ-10 способов привлечь больше клиентов в интернете 

Этапы создания собственной коучинговой программы наставничества в онлайн-образовании 

Instagram для экспертов: 3 надежных шага 

Как предоставлять свой пакет онлайн-коучинга?

Когда я начала работать со своим первым клиентом, я была рада только что заработанным деньгам… Но затем реальность поразила меня: как я, которая никогда никого не учила, могла  проводить  наши коучинговые звонки?

Я всегда была чрезмерно подготовленным человеком, поэтому сделала то, что делаю всегда: подготовилась так тщательно, что НИЧТО не могло пойти наперекосяк.

Я потратила три часа на подготовку часового телефонного разговора и записала каждое слово, которое хотел сказать во время разговора.

Затем я проделал то же самое для второго и третьего звонка.

Я не говорю, что вам нужно готовиться в течение трех часов к вашим коучинговым звонкам (мне просто нравится чувствовать себя подготовленной). Но делайте все возможное, чтобы быть уверенным, когда вы только начинаете.

Например, перед первым звонком составьте план того, что вы будете освещать во время звонка.

В конце вашей коучинг-сессии вы знаете, над чем людям нужно будет поработать во время второго звонка. Затем вы готовитесь к этому звонку так же, как и к первому звонку.

Примерно через трех клиентов вы начнете видеть закономерности в вопросах клиентов, что сократит время, которое вы тратите на подготовку к сессиям.

К тому времени вы уже создали все материалы, такие как PDF–файлы и рабочие листы, для своих клиентов – по сути, вам заплатили за создание материалов для вашего коучингового бизнеса.

Ваши клиенты чувствуют поддержку, а вы получаете восторженные отзывы, которые помогут вам привлечь больше клиентов.

И к пятому-шестому  клиенту у вас, скорее всего, будет налажен эффективный процесс.

Установив вашу систему, вы можете уменьшить количество звонков, которые вы предлагаете в течение 3-месячного пакета коучинга (потому что к настоящему времени вы хорошо знаете свою клиентскую базу). Вы можете перейти на звонки продолжительностью 45 минут вместо часа или изменить продолжительность ваших услуг.

Как назвать свою коучинговую программу наставничества?

На самом деле вашему пакету коучинга не нужно название.

Вместо того, чтобы искать “идеальное” название (которое вы в любом случае можете изменить позже), гораздо важнее сосредоточиться на привлечении ваших первых клиентов.

Вместо того, чтобы рисковать тем, что вы используете “умное” (но сбивающее с толку) название, вы можете просто сказать:

“Индивидуальный коучинг для получения результата”

Мое предложение продавалось не из–за названия, а из-за отношений, которые сложились у меня с аудиторией. Поэтому не переусердствуйте с названием и выбирайте то, что лучше всего объясняет ваше предложение.

Как устанавливать границы для своего коучинга?

В тот или иной момент у вас, скорее всего, появится клиент, который откажется платить или попросит вас оказать ему больше поддержки, чем вы договорились.

Как вы устанавливаете для себя границы в подобных ситуациях, чтобы продолжать обслуживать своих клиентов, но делать это так, чтобы это доставляло вам удовольствие?

Сначала составьте контракт с четкими правилами о том, какие виды возмещения вы принимаете. Предоставляете ли вы какие-либо возмещения (в соответствии с вашим местным законодательством) и при каких обстоятельствах?

Лично я рекомендую вам не возвращать деньги за свои услуги. Услуги – это не продукты, и вы не получите обратно потраченное время.

И помните: вы коуч. Вы не должны выполнять работу за своих клиентов. Относитесь к ним с уважением, помня, что они взрослые люди, которые сами отвечают за свои действия.

Хотите  быстро найти клиентов в Телеграм? В моём  бесплатном  мини-курсе “Поток клиентов  в Телеграм”  я рассказываю как привлечь клиентов в Телеграм и продать им свои программы наставничества.

Сколько клиентов можно привлечь в коучинговую программу наставничества

Сколько высококлассных пакетов коучинга вы можете продать, прежде чем достигнете своего лимита?

В конце концов, существует не так много коучинговых сессий или не так много поддержки по электронной почте и общей коучинговой работы, которые вы можете запланировать на определенный период времени.

Я достигла своего лимита в 10 клиентов. Я бы сказала, что это отраслевой стандарт.

После этого вашим бизнесом становится трудно управлять.

На этом этапе вы можете начать продавать другие предложения, такие как групповые пакеты (подробнее о которых мы расскажем ниже).

Но как должны выглядеть ваши тарифы на коучинг высокого класса?

Давайте посмотрим.

Статьи по теме:

Как привлечь клиентов в интернете: 100 надежных стратегий 

5 лучших инфопродуктов эксперта для масштабирования бизнеса

Как использовать соцсети для поиска клиентов и продажи программ наставничества или инфопродуктов

Какую цену  установить на свою коучинговую программу

Мы рассмотрели, как вы структурируете и создаете свой пакет коучинга.

Теперь давайте поговорим о вашей цене.

Есть практически три способа, которыми вы можете это сделать:

• Стоимость пакета
• Ежемесячная ставка
• Почасовая ставка

Мой личный фаворит – взимать плату за пакет.

Причина проста: Ежемесячные и почасовые обязательства не ставят перед вами осязаемой цели, которую вы должны достичь. Цена неизбежно будет в большей степени зависеть от времени, которое вы тратите на коучинг кого-либо, а не от результатов, которые вы помогаете им получить (которые намного ценнее для ваших клиентов).

В конце концов, вы можете назначить любую цену, если сможете показать, что помогаете своим клиентам добиваться результатов.

Вот почему мы говорили о важности первых, немногочисленных клиентов. С этими отзывами у вас есть много возможностей для повышения цен.

Но когда вы только начинаете, вам не следует переоценивать свои расценки. Вместо этого сосредоточьтесь на привлечении клиентов, оказании им помощи в достижении результатов, а затем на повышении своих расценок.

Лучшая цена? Начните с полной оплаты в размере  150 000 рублей и ежемесячной выплаты в размере 50 000 рублей за 3-месячную программу коучинга.

И помните: люди платят за результаты, а не за ваше время. Если вы позиционируете это таким образом, вы предлагаете выгодную сделку.

Вы можете протестировать разные цены!

Помните: Ваши цены не постоянная величина

Когда у меня появилась моя первая клиентка, я изначально оказывала большую бесплатную поддержку. В течение двух недель я фактически проводила с ней занятия бесплатно. Она с радостью согласилась на мою цену в 150 000 рублей.

Хотя мой первый клиент сказал “ДА!”, мне пришлось протестировать различные цены чтобы продать свое предложение.

Но когда я попыталась продать то же самое предложение другим людям, которым я так долго не помогала бесплатно, они сказали: “Это слишком дорого”.

Неудивительно: в то время у меня не было никакой репутации в Интернете и никаких подтверждений в социальных сетях.

Я решила снизить свою ставку  за 3-месячный пакет, чтобы получить несколько быстрых побед.  После трех клиентов по этой цене я вернулась к цене в  150 000 рублей.

Суть в том, что Вы можете изменить свою цену и протестировать разные цены на разные пакеты коучинга.

Как насчет групповых программ и онлайн-курсов?

После того, как вы исчерпаете свой лимит индивидуальных услуг, возможно, вам захочется создать предложения, которые будет легче продавать большему количеству клиентов.

Эти предложения включают онлайн-курсы и групповые программы, поскольку они помогают вам продавать ваши пакеты более идеальным клиентам, не прибегая к дополнительным занятиям.

Онлайн-курсы

После того, как вы поработали с несколькими клиентами, у вас есть процесс, который вы можете использовать в качестве онлайн-курса. Онлайн-курсы, как цифровые продукты, направлены на создание актива, который вы продаете выгодно и гибко. Используйте свой процесс и оформите его в курс.

Групповые программы

Если вы хотите создавать программы группового коучинга, вы в основном используете тот же контент, который разрабатываете в рамках индивидуального коучинга. Вы можете настроить еженедельные групповые звонки вместо частных коучинговых звонков и предложить цену, близкую к вашему индивидуальному коучинговому предложению. Ценность остается такой же, если не больше, поскольку люди могут учиться у других участников группы.

Создавайте пакеты лайф-коучинга так же, как и программы любого другого типа. Однако убедитесь, что вы определили свою нишу и предлагаете четкий результат. В конце концов, лайф-коучинг – это очень расплывчатая концепция, и вместо того, чтобы предлагать только это, лайф-коучи должны создавать пакеты как карьерный тренер по здоровью или менталитету.

Как и в случае с другими пакетами коучинга, срок действия ваших собственных пакетов лайф-коучинга должен начинаться с трех месяцев. Как только у вас появится клиентура и вы узнаете, как выглядят ваши идеальные клиенты, вы сможете продлить свое предложение (а вместе с ним и ваш тариф).

Чтобы создать пакеты лайф-коучинга высокого класса, вам нужно предложить трансформацию. Ловушка, в которую попадает большинство коучей, заключается в том, что они предлагают почасовую оплату, и поэтому они никогда не построят по-настоящему устойчивый бизнес. Вместо этого предложите конкретный результат, например, ментальный коучинг (в зависимости от вашего опыта), и оцените его в 150 000 рублей. “Правильной” цены на коучинг не существует – все зависит от результатов, которых вы помогаете людям достичь.

Вот и все, теперь вы знаете, как составить пакет коучинга, который будет продавать. Все сводится к тому, чтобы помнить, что вы продаете трансформацию и что вам не следует переоценивать свои пакеты коучинга или цены.

Теперь я хотела бы услышать ваше мнение: Как будет выглядеть ваш пакет коучинга?

Дайте мне знать в комментариях ниже.

А если вы хотите  быстро найти клиентов  смотрите мой бесплатный мини-курс ”Первые клиенты из соцсетей”. В этом мини-курсе из 7 видеоуроков я собрала самые действующие стратегии по привлечению клиентов.