10 шагов для повышения цен на услуги и удержания ваших клиентов

Хотите узнать как повысить цены?

Тогда вы находитесь в нужном месте.

Сегодня я делюсь десятью советами по повышению ваших цен.

Это шаги, которые я использовала сама чтобы построить свой бизнес с высоким доходом.

Готовы начать?

Поехали!

Самые важные рекомендации:

• Сосредоточьтесь на своих клиентах – так вы можете повысить ценность и сделать свой продукт или услугу ценной
• Правильно рассчитайте время повышения цен (после периода активных продаж или после того как вы что-то добавили в свое предложение)
• Сосредоточьтесь на продаже преобразования (а не функций), чтобы вы могли запросить более высокую цену

Топ 10 советов как повысить цены не теряя клиентов

Повышение цен иногда необходимо для поддержания прибыли.

Однако выяснение того как повысить цены может оказаться непосильной задачей.

Я  хочу сказать вам что так не должно быть.

Чтобы повысить цены без потери клиентов, я рекомендую вам:

• Провести  исследование
• Подчеркните результаты
• Создайте ценное предложение
• Выбрать правильное время
• Повысить ценность услуг/коучинга
• Улучшить продукты и услуги
• Выстраивать отношения с клиентами
• Показать процесс
• Нарисовать видение их ситуации

Основные шаги для повышения ваших цен

Давайте углубимся и подробнее рассмотрим каждый из этих шагов.

1. Проведите свое исследование

Прежде чем повышать цены, сначала проведите некоторое маркетинговое исследование.

Почему? Чтобы вы могли принимать обоснованные решения.

В рамках вашего исследования посмотрите, сколько взимают ваши конкуренты чтобы убедиться что ваши цены соответствуют ожиданиям рынка.

В конце концов вы же не хотите чтобы ваши цены вытесняли вас с рынка, когда вы повышаете их.

Маркетинговые исследования также помогут вам определить области для повышения эффективности, сокращения затрат или добавления новых элементов продукта.

Просто не забывайте: Ваш первый продукт – это не конечный продукт.

Например, когда я впервые запустила свой курс самообучения “От сотрудника к предпринимателю”, я потратила годы на совершенствование своего курса используя отзывы клиентов.

Другими словами: сосредоточьтесь на улучшении вашего продукта или услуги чтобы вы могли увеличить свои цены.

Шаги к действию:

✅ Обратитесь к потенциальным клиентам (среди ваших знакомых  или в социальных сетях) и предложите им бесплатную сессию коучинга / консультирования в обмен на телефонный звонок  где вы спросите их о том как бы они описали свою проблему и решение, которое они ищут

✅ Изучите своих конкурентов онлайн чтобы понять каковы средние цены в вашей отрасли

2. Подчеркните результаты

При рассмотрении вопроса о том как повысить цены не теряя клиентов, сосредоточьтесь на способах показать им ценность вашего предложения.

Помните: Люди покупают ваше “почему”, потому что это помогает их “почему”.

Итак, привлекая клиентов, не зацикливайтесь на материальных вещах.

Вместо этого сосредоточьтесь на трансформации клиента и преимуществах, которые он получит, только купив ваше предложение.

Когда ваша подача напрямую отражает их стремления и цели, она находит гораздо более глубокий отклик и подчеркивает вашу особую ценность, мотивируя их пользоваться вашими услугами и покупать ваши продукты.

Шаги к действию:

✅ Продумайте какие выгоды получают ваши клиенты от вашего продукта или услуги

✅ Включите эти преимущества и результаты на свой веб-сайт, в свои  статьи и в свои продающие бесплатные консультации

3. Создайте ценное предложение

Ваши клиенты хотят персонализированных предложений и это меняет способ ваших продаж.

Видите ли, в моем бизнесе коучинга я помогаю людям строить бизнес на том же фундаменте. (Принципы, которые верны независимо от того к какой отрасли относится человек.)

Но все они разные.

Когда мы созваниваемся с клиентами  по телефону или в Зум, я очень внимательно слушаю и записываю то что говорит мне клиент, включая его конечную цель, страхи и препятствия.

Затем, когда приходит время поделиться тем как я могу помочь, я адаптирую процесс к тому что я узнала о них.

Конечно они получают те же комплексные шаги что и все остальные, но это похоже на индивидуальный подход.

Мне кажется что это не только лучший способ продаж, но и делает меня более надежным источником что повышает доверие клиентов и мои продажи.

Шаги к действию:

✅ Исследуйте своих клиентов, чтобы понять, чего они хотят и почему

✅ Спросите себя: какие части процесса продаж вы можете настроить для своей аудитории?

Статьи по теме:

Как привлечь клиентов в интернете: 100 надежных стратегий 

5 лучших инфопродуктов эксперта для масштабирования бизнеса

Как использовать соцсети для поиска клиентов и продажи программ наставничества или инфопродуктов

4. Выберите правильное время

Ключ к пониманию того как повысить ваши цены?

Знать когда это нужно сделать.

Я рекомендую повышать цены в период активных продаж или после того как вы добавите что-то новое в свое предложение.

Но в конце концов подходящее время для каждого свое.

Лично я жду пока произойдут две вещи прежде чем повышать цены.

Во-первых, я удостоверяюсь что новая цена отражает ценность моего предложения.

Иногда мне просто нужно настроить программу. В других случаях мне приходится работать над своими убеждениями чтобы убедиться что я не недооцениваю свои услуги из страха.

Почему?

Потому что если продажи остановятся по мере того как люди привыкнут к новой цене, я не хочу снова снижать свою цену.

Шаги к действию:

✅ Спросите себя: если бы вы повысили цены сейчас и потеряли несколько клиентов, был бы ваш бизнес по-прежнему рентабельным?

✅ Пересмотрите свое предложение: стоят ли результаты которые вы помогаете людям получить с помощью вашего продукта / услуги более высокой цены?

5. Повышайте ценность

Повышение ценности – один из моих любимых способов повысить цены.

Вы можете добиться этого, выделив что–то что выделяет ваш продукт даже если это банально!

Это называется призма ценности.

И это включает в себя демонстрацию того почему ваш продукт отличается от других на рынке, что повышает его воспринимаемую ценность.

Потому что никто не может поспорить с ценностью вашего продукта.

Таким образом когда ваши клиенты будут довольны продуктом, вы сможете увеличить продажи по новым ценам.

Помните:

• Вы не обманываете своих клиентов и не обкрадываете их.
• Вы просто предлагаете продукт или услугу, которые решают проблему ваших клиентов и вы заслуживаете того чтобы вам за это платили.

Особенно когда вы совершенствуете свои продукты и услуги.

Шаги к действию:

✅ Посмотрите на свой продукт или услугу и спросите себя: какую ценность вы предлагаете?

✅ Включите ваше ценностное предложение в свои маркетинговые материалы, включая публикации в социальных сетях, электронные письма и многое другое

6. Улучшайте свои продукты и услуги

Один из лучших способов повысить цены – улучшить свое предложение.

Если вы занимаетесь бизнесом, основанным на продуктах это может означать модернизацию вашего текущего продукта, расширение продуктовой линейки или предложение продукции ограниченным тиражом.

Но если вы предлагаете такую услугу как коучинг или консалтинг вы могли бы добавить высокодоходный цифровой продукт, такой как онлайн-курс.

Премиум-курсы могут продаваться по цене от 50 000 до 100 000 рублей за курс. Однако когда вы только начинаете, я рекомендую цену от 20 000 до 50 000 рублей.

Все дело в правильном выборе темы и  способе решать проблему  людей лучше, быстрее или дешевле.

Создание вечнозеленых онлайн-курсов – это то что помогло мне масштабировать свой бизнес.

Шаги к действию:

✅ Спросите себя: можете ли вы каким-то образом улучшить свой продукт / услугу?

✅ Подумайте как вы можете добавить продукты / услуги к вашему существующему бизнесу.

7. Не занижайте цены из страха

Одна из самых важных составляющих знания того как повысить свои цены – это уверенность в этом.

Но это больше чем просто уверенность в вашей новой цене.

Вы должны твердо верить в свою способность помогать людям достигать их целей – и в тот факт что ценность преобразования выше их первоначальных инвестиций.

А это означает что вы не можете занижать цены потому что боитесь упустить новых клиентов.

Если это вас останавливает- измените свое мышление.

Вместо этого сосредоточьтесь на ценности ваших продуктов или услуг.

Когда вы это сделаете вы сможете с уверенностью запросить цену, которая по вашему мнению действительно отражает вашу ценность.

И вот что важно: повышение цен на самом деле стимулирует продажи.

Почему?

Потому что люди используют цену для оценки качества продукта.

Другими словами, чем выше ваша цена тем более ценным кажется ваш продукт или услуга.

Шаги к действию:

✅ Спросите себя: какая цена вас устроит?

✅ Озвучьте новую цену при следующем созвоне с клиентом или обновив прайс на своем веб-сайте.

8. Выстраивайте отношения с клиентами

Я ненавижу  когда я слышу как люди говорят начинающим предпринимателям что клиент всегда прав, особенно в контексте того как повысить ваши цены.

Почему?

Потому что это отдает всю власть в руки ваших клиентов и оставляет вам надежду что они будут покупать у вас.

Хорошие продажи не должны быть игрой за власть – это должны быть отношения.

Итак, представьте что вы сидите по ту же сторону стола что и ваш клиент.

Вместо того чтобы ходить туда-сюда, вы работаете вместе чтобы помочь вашим клиентам достичь их целей.

Когда вы это сделаете, ваши отношения из отношений с дисбалансом сил перейдут к отношениям взаимного уважения и доверия.

И это доверие имеет значение.

В конце концов у потребителей на 59% больше шансов совершить покупку у бренда, которому они доверяют, даже если он дороже конкурентов и на 67% больше шансов сохранить лояльность.

Шаги к действию:

✅ Спросите себя: есть ли способ перейти от обслуживания вашего клиента к помощи ему? (Например, установив границы)

✅ Продумайте, как вы можете донести это до своего клиента

9. Покажите процесс

Ваши клиенты не просто покупают ваш продукт или услугу. Они покупают вас (или ваш личный бренд).

Это означает что на самом деле не имеет значения, насколько отличается ваш продукт.

Важнее то как ваши услуги или продукты помогают им достигать своих целей.

Итак, покажите им процесс!

Например, когда я только начала заниматься коучингом, я тратила часы на подготовку к созвону с  каждым клиентом.

Я бы составила подробную дорожную карту с четкими инструкциями по достижению их конечных целей.

Несмотря на то что это заняло некоторое дополнительное время, этот шаг позволил мне запросить цену которую я заслуживала, потому что мои клиенты могли ясно видеть ценность того что я предлагала.

Итак, помните:

Подготовка к путешествию каждого клиента – это не просто запись мыслей. Речь идет о том, чтобы с самого начала проложить путь к признанию ценности.

Подготовка к путешествию каждого клиента – это не просто запись мыслей. Речь идет о том чтобы с самого начала проложить путь к признанию ценности.

Тем не менее не менее важно сформулировать видение, которое мы рассмотрим далее.

Шаги к действию:

✅ Продумайте как вы можете показать клиентам какие шаги ваш продукт / услуга помогут вашим клиентам предпринять – и какой результат они получат

✅ Включите ваши мысли в свои маркетинговые материалы и на веб-сайт

10. Нарисуйте видение

Рассказывание историй – одна из наиболее упускаемых из виду составляющих того, как повысить свои цены.

Недостаточно рассказать кому-то как вы им поможете.

Вы должны показать им, написав картинку своими словами.

Допустим, вы коуч по взаимоотношениям, работающий с кем-то у кого проблемы с общением.

В этом случае вы бы нарисовали видение, создав список практических шагов, ориентированных на эти две вещи.

Таким образом вы показываете клиенту что нет ничего невозможного чтобы достичь его целей и показываете как именно вы можете помочь.

Сегодня я помогаю людям оставить работу с 8 до 17 и начать прибыльный бизнес. Но потребовались годы на создание бизнеса и сотни тысяч рублей чтобы найти то что работает.

Итак, когда я описываю видение для своих клиентов, я рассказываю им как работа со мной поможет им избежать моих ошибок.

Теперь когда мы рассмотрели как повысить цены, давайте поговорим о том когда это делать.

Шаги к действию:

✅ Покажите своей аудитории как вы помогаете ей

✅ Привязывайте свои сообщения к тому как ВЫ помогаете им достичь своей цели

Статьи по теме:

Топ 5 секретов продаж инфопродуктов и коучинговых услуг с бесплатных консультаций 

Контент для экспертов: 32 проверенные идеи 

Индивидуальный коучинг онлайн: что это такое и как на нём заработать

Когда вам следует повышать цены?

Нет правильного ответа. Вы должны повышать цены когда вы захотите.

Однако бывает лучшее время для этого.

Например, когда у вас за плечами несколько положительных отзывов.

Отзывы доказывают что ваше предложение находит отклик у клиентов и обеспечивает ту ценность, которую вы обещаете.

Еще одно подходящее время для повышения цен – это когда ваше расписание полностью забито (или близки к этому) и вам не нужны новые продажи.

Например если вы продаете услугу такую как консалтинг или коучинг, обычно достаточно иметь десять клиентов чтобы оправданно повышать цены.

Я расскажу вам как выглядит разумное повышение цен дальше, так что продолжайте читать!

Каков разумный процент повышения цен?

Как правило, хорошим практическим правилом для повышения цен является 5-10% каждый год.

Поскольку это постепенное повышение, вы сможете идти в ногу с такими факторами как операционные расходы и инфляция, не теряя клиентов.

Но в конечном счете все зависит от вашей отрасли и конкуренции.

Вот тут-то и пригодятся маркетинговые исследования о которых мы говорили ранее! Правильное исследование поможет вам убедиться, что ваши цены соответствуют конкурентам на рынке.

Хотите знать как сообщить своим клиентам что вы повысили цены? Я расскажу об этом позже.

Знание того как повысить цены, – это только часть задачи.

Вы также должны сообщить об этом своим клиентам.