Топ 5 секретов продаж инфопродуктов и коучинговых услуг с бесплатных консультаций в 2024 году

Раньше я думала, что лучшие продавцы знают что-то, чего не знают остальные из нас.

Возможно, у них был секретный сценарий или стратегия, до которых мне просто нужно было добраться.

Что ж, после того, как я заработала десятки тысяч рублей  как в своем собственном бизнесе наставничества и курсов, так и в бизнесе моих клиентов, теперь я знаю  что лучше.

“Секрет” продажи коучинга на самом деле заключается в этих 5 основных секретах продаж ….

Если вы хотите знать, как продавать услуги коучинга по высоким ценам, читайте дальше.

Лучшие советы по проведению продающей консультации для продажи инфопродуктов в 2024

Совет по продажам № 1: привлекайте потенциальных клиентов по телефону!

Хотите знать, как продать себя как эксперта или  коуча?

Первый совет, который у меня есть для вас сегодня, является базовым, но невероятно важным, особенно если вы только начинаете. И он заключается в том, чтобы привлечь ваших потенциальных клиентов по телефону.

Слишком многие предприниматели пытаются продавать напрямую через пост в социальных сетях или электронное письмо, когда они новички в бизнесе.

Не поймите меня неправильно — для продажи коучинга есть свое время и место, особенно по мере расширения вашего бизнеса. Но когда вы начинаете, нет ничего эффективнее, чем созвониться с кем-то. (Личные отношения никогда не выходят из моды.)

Гораздо проще установить контакт с кем-либо по телефону. Например, исследования показывают, что улыбка укрепляет доверие. И гораздо проще передать улыбку по телефону, чем в письменной форме.

Это большая работа, но я обещаю, что оно того стоит. Вы не только увеличите объем продаж, но и узнаете очень много о своей аудитории, своих клиентах и о том, что им интересно  в вашем контенте, а  что нет. И эти знания окупятся за всю жизнь вашего бизнеса.

Что вы делаете, когда вам звонят? Читайте дальше, чтобы узнать…

Статьи по теме:

Топ-10 способов привлечь больше клиентов в интернете 

Этапы создания собственной коучинговой программы наставничества в онлайн-образовании 

Instagram для экспертов: 3 надежных шага 

Совет по продажам № 2: руководствуйтесь эмоциями, завершайте  логикой

Этот совет действительно важен. Возможно, вы уже слышали раньше, что люди покупают на эмоциях. (И если вы этого не делали, то теперь точно слышали.) Но это не вся картина.

Люди покупают на эмоциях, но они оправдывают эту покупку фактами. (Это подтверждается нейробиологией.)

Когда я впервые осознала это, для меня это был  важный момент, потому что до этого я либо слишком сильно фокусировалась на фактах, либо на эмоциях. Однако, как только вы поймете, как эти два аспекта сочетаются друг с другом, именно так вы сможете добиться наибольших продаж.

Продажа с помощью эмоций действительно является наиболее эффективным способом продажи услуг коучинга и консалтинга.

Как вы продаёте с помощью эмоций?

Итак, что это означает с точки зрения реальных действий?

Это означает, что когда вы создаете новую рекламную кампанию или в следующий раз проводите телефонный разговор с потенциальным клиентом, ваша цель номер один – выяснить, какие эмоции движут этим человеком.

Почему кто-то обращается к вам за помощью в том, в чем вы ему помогли? Что им на самом деле движет? Что за боль, что за желание, что за эмоциональная горячая кнопка?

И вы хотите действительно копнуть поглубже и понять.

Если кто-то приходит к вам, например, за коучингом по здоровью, он приходит к вам не только для того, чтобы похудеть.

Есть какая-то глубокая внутренняя причина. Возможно, они просто дошли до того, что чувствуют себя очень плохо и не контролируют себя в еде.

Или, может быть, они действительно хотят оживить свои отношения со своим партнером.

Или они действительно хотят сбросить 20кг, чтобы вернуть себе уверенность и энергию, которые у них были раньше.

Чем бы ни была эта горячая кнопка, как боль, так и мечта, вам действительно нужно затронуть это в своей беседе о продажах.

Однако это еще не все.

Как только кто-то заинтересуется и будет готов к покупке, вы должны быть в состоянии помочь ему обосновать покупку фактами.

На что это похоже? Вы должны рассказать о ценности и результатах вашего предложения и помочь вашему потенциальному клиенту соотнести это со стоимостью инвестиций.

Как вы это делаете?

Показав им, что инвестиции намного меньше ценности результата.

Например…

Что бы это значило для кого-то, если бы он мог получить желаемую прибавку к зарплате и поддерживать ее до конца своей карьеры? Во что на самом деле обойдется количество рублей, которое он получит за всю оставшуюся жизнь?

Что значит для кого-то иметь возможность экономить столько времени каждую неделю, чтобы ему не приходилось готовить еду самому? Какова стоимость этого по сравнению со стоимостью ваших инвестиций?

Есть много разных способов сделать это и подумать об этом, и это всего лишь два примера.

Но и это еще не все.

Как сделать так, чтобы это было совсем несложно?

Что вы также должны  сделать, так это обосновать то, что клиенты получают взамен инвестиций. Так, например, если кто-то готов и рад совершить покупку, именно тогда вы даете им знать:

“Вы получите не только этот потрясающий результат, но и поддержку, чтобы вы могли реализовать это на практике. Это  само по себе также является невероятной ценностью ”.

Именно так вы уравновешиваете как эмоциональный фактор, который заставит кого-то прийти в восторг, захотеть и быть готовым к покупке, так и особенности и факты, которые помогут им обосновать принятие этого решения.

Теперь, если вам интересно, как продавать пакеты коучинга, следующий совет невероятно важен.

Совет по продажам №3: ведите беседу!

Третий совет  по продажам, который у меня есть для вас сегодня, заключается в том, чтобы убедиться, что, когда вы ведете разговор о продажах, будь то телефонный звонок, или вы пишете электронное письмо о продажах вы не просто следуете сценарию. Вы действительно ведёте беседу.

Я слишком часто наблюдаю у начинающих предпринимателей, что, как только они нашли сценарий продаж, они следуют ему в точности.

Например, с некоторыми из моих клиентов-коучей я слушаю записи их разговоров о продажах и слышу, что это звучит в точности так, как будто они читают сценарий …

Из-за этого они  настолько сосредоточены на том, чтобы следовать сценарию до последней буквы, что упускают ключевые моменты разговора.

Вот что лучше  сделать вместо этого…

Для любого вида беседы о продажах – звонка о продажах, электронного письма о продажах, страницы о продажах – вы начинаете с привлечения вашего читателя / слушателя, и вы делаете это, понимая, какая у них проблема. Что это за эмоциональная боль, которая ими движет?

Затем вы приводите к тому, какова  их  мечта, их цель. Чего они хотят от всего этого? Какова их цель, их надежда на преодоление этого?

И затем, когда вы поймете это, вы сможете представить, как ваше предложение действительно решает проблему, которую они хотят преодолеть, и мечту, которую они хотят осуществить.

Как вы можете себе представить, не существует единого набора вопросов, который был бы применим к каждому отдельному человеку и каждой отдельной отрасли. Итак, вам действительно нужно понять основные концепции, которыми я только что поделился с вами, чтобы вести беседу о продажах, эффективную для вашей аудитории и вашего бизнеса.

Это также позволяет вам настраивать диалог и направлять его туда, куда нужно, чтобы иметь возможность закрыть эту продажу.

Например, большинство звонков о продажах, которые я выслушиваю, начинаются одинаково.

Так, например, один из моих клиентов, которому я недавно помогла с этим, помогает людям создавать свои аккаунты в ВКонтакте, чтобы они привлекали много органического трафика.

И что мы сделали, так это поработали над настройкой этого сценария, так что теперь она задает им вопросы:

“Привет, что происходит с твоими  аккаунтом и почему он не привлекает клиентов”, потому что именно поэтому клиенты приходят к ней.

“Что вы делаете прямо сейчас, чтобы привлечь трафик? Что вам в этом не нравится? Это вообще работает?

Насколько хорошо это работает? Если это не работает, почему вы думаете, что это не работает? ”

Далее она спрашивает…

“Какова в конечном счете ваша цель создания аккаунта в ВК, как это вписывается в ваши бизнес-цели на долгосрочную перспективу, что это значит для вашего бизнеса и ваших долгосрочных деловых и жизненных целей?”

Как вы можете видеть, по сути, это тот же сценарий, за исключением того, что мы изменили его для моей конкретной клиентки, чтобы беседа в большей степени соответствовала тому, что она предлагает, и тому, зачем к ней приходит ее аудитория.

Уделите секунду и подумайте о том, как вы можете сделать это в СВОИХ разговорах о продажах.

Затем переходите к следующему совету, который является одним из самых важных советов по продажам…

А если вы хотите  быстро найти клиентов  смотрите мой бесплатный мини-курс ”Первые клиенты из соцсетей”. В этом мини-курсе из 7 видеоуроков я собрала самые действующие стратегии по привлечению клиентов.

Совет по продажам № 4: говорите о цене  уверенно

Это напоминание о том, что, когда придет время говорить о цене, уверенно называйте свою цену. Более того, когда вы слышите возражения по поводу денег типа “Ооо, это больше, чем я предполагал” или “Я не знаю, смогу ли я себе это позволить”, сохраняйте уверенность в себе и своем потенциальном клиенте.

Очень часто, когда я слушаю записи телефонных разговоров моих новых клиентов-коучей, я слышу, как они ведут эти удивительные разговоры … пока не приходит время переходить к цене.

Внезапно их энергия при звонке резко падает. И вы можете услышать, что они пытаются как можно быстрее расстаться с “деньгами”. Они говорят что-то вроде…

“Сколько это стоит, я бы с удовольствием поработал с вами”. А затем, когда  слышат возражения типа “Я не знаю, смогу ли я себе это позволить”, они просто прекращают продажу.

Они скажут что-то вроде: “О, хорошо, я понял, спасибо,  позвоните позже”. (Звучит знакомо?)

Я хочу внести предельную ясность — я не говорю о том, чтобы быть напористым. Но если кто-то  выразил заинтересованность в вашей помощи и  созвонился с вами, значит, есть причина, по которой он это сделал.

И очень часто, когда они возражают по поводу цены, дело не столько в том, что они действительно не могут себе этого позволить, сколько в том, что возникает некоторый страх.

Теперь я хочу предостеречь: если у кого-то возникают проблемы с оплатой ваших услуг, вам нужно прояснить, действительно ли это так, и если да, то ему нужно пойти и сосредоточиться на этом. 

Уверенность – один из самых важных методов продаж

Итак, уверенность заключается не только в вашей цене, но и в вашей способности помочь кому-то добиться результатов, за которыми он к вам обращается, и в понимании того, что ценность этого результата, который они получат, будет намного выше фактической стоимости инвестиций в вас.

Как только вы действительно в это поверите и будете уверены в этом сами,  это позволит вам вести разговор о деньгах.

Это может быть так же просто, как спросить кого-нибудь: “Не могли бы вы поговорить об этом еще немного?”

Если они скажут “да” (что в большинстве случаев так и будет), вы можете спросить…

“Я бы с удовольствием поговорил о том, почему вы считаете, что не можете себе этого позволить”. Выслушайте их ответ, потому что понимание этого открывает вам возможность поговорить с ними об их мыслях и убеждениях в отношении денег и о том, с чем они на самом деле борются.

Я скажу вам, что очень часто клиенты обращались ко мне с этим вопросом, и часто оказывалось, что это просто потому, что они напуганы или уже обжигались на  других наставниках  или курсах.

И вот мы обсуждаем это. Мы обсуждаем их страхи по этому поводу. Мы обсуждаем возможность: “Давайте посмотрим, что произошло бы, если бы вы не обожглись на этот раз? Потому что я занимаюсь этим уже давно. Я настоящий специалист. Знаете, вы можете  посмотреть на мои результаты в соцсетях ”.

“Как бы это выглядело? И действительно ли это связано с тем, что вы не можете себе этого позволить, или это просто страх перед вложениями денег?”

Как вы можете видеть, от вас действительно зависит быть уверенными в себе, знать: “ Я могу помочь вам добиться результатов, я знаю, что результаты будут для вас более ценными, чем инвестиции, и поэтому с этим фундаментом я помогу вам по-настоящему разобраться, действительно ли дело в том, что вы не можете себе этого позволить или боитесь вложить деньги”.

Хотите  быстро найти клиентов в Телеграм? В моём  бесплатном  мини-курсе “Поток клиентов  в Телеграм”  я рассказываю как привлечь клиентов в Телеграм и продать им свои программы наставничества.

Правда о том, почему люди говорят: “Я не могу себе этого позволить”.

Кроме того, вы должны помнить, что люди любят покупать. Я не могу сказать вам, сколько раз, когда я начинала свой бизнес, я верила кому-то, когда они говорили: “Я не могу себе этого позволить”. И я чувствовала, что оказываю им действительно отличную услугу, говоря: “Хорошо. Спасибо за звонок. Спасибо, вот и все”.

Затем, несколько дней спустя, я видела, как они рассказывали о своем потрясающем отпуске или о новом эксперте, которого они только что наняли, который, возможно, тогда я этого не осознавала, но теперь понимаю, смог твердо стоять и помочь им преодолеть страх перед покупкой, чтобы они чувствовали себя хорошо, вкладывая деньги.

Я знаю, что это может быть трудно воспринять, потому что все мы хотим просто помогать людям и поступать правильно, но поверьте мне. Попробуйте это несколько раз, и вы будете поражены результатами, которые увидите.

Вспомните меня  потом!

Как преодолеть свой страх озвучит цену раз и навсегда

Подумайте о трех людях, с которыми вы разговаривали в прошлом, которые сказали вам, что вы им не по карману. Зайдите и просмотрите их профили в социальных сетях и посмотрите, чем они занимались.

Чертовски высока вероятность того, что они пошли туда и сделали значительные инвестиции, которые окажутся на том же уровне или выше, чем они думали об инвестировании с вами. И им это понравилось.

Это поможет вам по-настоящему поверить в то, что, когда кто-то говорит, что не может себе этого позволить, это не всегда так. Часто дело просто в том, что они боятся делать инвестиции, и ваша задача – довести их до продажи.

Это подводит нас к последнему из сегодняшних советов по продажам ….

Совет по продажам № 5: убедитесь, что вы рисуете “Видение будущего”

Последний совет, который я хочу дать вам сегодня, – убедитесь, что в своих беседах вы не просто рассказываете о преимуществах, функциях и мечтах, но и действительно рисуете кому-то картину будущего.

Почему? Потому что рассказывание историй увеличивает конверсию продаж, как показывают исследования.

Позвольте мне привести вам пример того, как это работает…

Одна из моих бывших учениц была олимпийской спортсменкой. Это чертовски круто, правда? Благодаря своим олимпийским тренировкам она нашла способ помочь людям привести себя в форму, выполняя определенный тип тренировок, который может выполнять каждый.

Итак, она основала бизнес по коучингу в области здоровья, чтобы помочь занятым людям сбросить вес и привести себя в форму с помощью созданных ею тренировок.

Теперь, когда кто-то приходит к ней на консультацию по продажам, мы говорили не просто о том, чтобы сказать: “ Какие у вас проблемы в плане своего здоровья, с чем тебе нужна помощь, и вот как будет выглядеть твоя жизнь, когда мы наладим это для тебя”.

Она нарисовала очень стратегическую картину, основанную на деталях, которыми поделился этот человек. И как она это сделала, опять же, проведя беседу, о которой мы говорили ранее.

Понять, с чем именно они сталкиваются, а затем поделиться с ними: “ Вот как я собираюсь вам помочь”.

Поэтому она может сказать: “Расскажи мне немного о том, что происходит в твоей жизни, когда у тебя нет времени на тренировки и ты чувствуешь себя не очень хорошо”

Этот человек может сказать: “Знаете что, я все время занят на работе по 18 часов в день. А потом я прихожу домой, ем нездоровую пищу и ложусь спать. А потом я повторяю все это на следующий день ”.

Затем мой клиент может спросить: “Расскажи мне, как проходят твои выходные”. И этот потенциальный клиент может ответить: “Ну, я люблю проводить время с друзьями, но мы всегда просто ходим куда-нибудь выпить, и от этого я тоже чувствую себя нездоровым”.

Итак, с учетом этих мелких деталей мы поговорили о том, что когда она рисует эмоциональный результат, она не просто говорит: “Ты похудеешь”. Вместо этого она конкретно расписывает, как собирается помочь ей.

Статьи по теме:

Как привлечь клиентов в интернете: 100 надежных стратегий 

5 лучших инфопродуктов эксперта для масштабирования бизнеса

Как использовать соцсети для поиска клиентов и продажи программ наставничества или инфопродуктов

Так, например, она говорит,

“Основываясь на том, что вы мне только что рассказали, мы собираемся подогнать ваши тренировки под то, чем вы только что поделились. Я расскажу вам, как вписать эти небольшие тренировки, которые я придумал, в ваше время, пока вы сидите за своим столом.

Затем мы создадим действительно индивидуальный простой план питания, который вы сможете использовать сразу по возвращении домой, приготовление которого не займет у вас много времени, но вам будет несложно питаться, чтобы мгновенно стать здоровым.

И, наконец, над чем мы будем работать, так это над тем, что по выходным мы будем придумывать для вас и ваших подруг забавные занятия, которые не обязательно включают в себя много выпивки и переедания ”.

Итак, как вы можете видеть, это помогает потенциальному клиенту по-настоящему осознать, как изменится его жизнь и насколько это выполнимо и возможно для него.

Нарисуйте неотразимую картину… И закройте продажу своего следующего клиента

То, что вы делаете, – это рисуете картину того, как вы собираетесь им помочь, чтобы это было адаптировано под них и они понимали, что вот как это изменится, я вижу, как это возможно.

Вооружившись этими советами по продажам, вы увидите, как резко возрастут  ваши продажи, даже если вы не считаете себя “хорошим продавцом”.

Вот и все, теперь вы знаете, как продавать услуги коучинга онлайн. Продажа коучинга не должна быть сложной задачей… Все сводится к последовательному выполнению этих шагов.

Какой совет по продажам вам больше всего хотелось бы опробовать в первую очередь?

Дайте мне знать в комментариях ниже!