Цена за консультацию: какую цену установить за вашу консультацию (почасово и за проект)

Хотите знать сколько брать за консультационные услуги?

Вы находитесь в нужном месте.

Я знаю как легко можно занизить или завысить цену за услуги консультанта.

Но сегодня я помогу вам шаг за шагом рассчитать стоимость, чтобы вы могли построить прибыльный, полноценный консалтинговый бизнес.

Заинтересованы?

Тогда давайте погрузимся в суть!

Основные рекомендации:

• Средняя почасовая ставка за консультацию составляет 3000 рублей. Однако многие работающие не по найму консультанты берут более 5000 рублей в час. Чтобы рассчитать свою почасовую ставку, определите сколько вы хотите зарабатывать в месяц, а затем разделите полученную сумму на количество часов, которые вы работаете.
• Для большинства консультантов лучшим решением является ценообразование на основе проекта. Учитывайте масштаб проекта и количество отработанных часов, чтобы получить точную стоимость пакета услуг.
• Лучше всего начать работу в качестве  консультанта с  90 000 рублей за трехмесячный пакет. Затем вы можете постепенно повышать цены по мере работы с большим количеством клиентов.

Статьи по теме:

Топ-10 способов привлечь больше клиентов в интернете 

Этапы создания собственной коучинговой программы наставничества в онлайн-образовании 

Instagram для экспертов: 3 надежных шага 

Как определить цену за свою консультацию?

Итак как именно вы рассчитываете свою плату за консультацию?

Учитывая, что средний доход консультанта в России превышает 100 000 рублей в месяц, заманчиво ограничиться средним показателем.

Я понимаю.

Когда я начинала свой бизнес по консультированию в области цифровой рекламы, у меня тоже были проблемы с ценообразованием. Но вскоре я поняла, что ценообразование по ценности было гораздо лучшей стратегией.

Это привело меня к созданию бизнеса, который освободил меня от моей работы с 8 до 17.

Хотите добиться и этого?

Вот как это сделать:

• Посмотрите на стоимость, которую вы предлагаете
• Прежде всего: какие результаты вы предлагаете своим клиентам?

Это может быть трудно определить, особенно если вы консультант новичок.

Подумайте об этом так: чтобы оценить свою стоимость, вам нужно сосредоточиться на преимуществах, а не только на функциях вашего пакета консультаций.

Например, давайте взглянем на одну из моих учениц, Марию.  В своем бизнесе, консалтинге для лучших юридических школ, она помогает студентам поступить в лучшие юридические школы.

Мария предлагает своим клиентам индивидуальные звонки, редактирует их вступительные материалы и оказывает поддержку при поступлении. Все это хорошо.… Но это особенности.

Преимущество работы с ней простое: она повышает шансы клиентов поступить в отличную юридическую школу, обеспечивая лучшие перспективы трудоустройства в будущем.

Вот где реальная стоимость. И это то за что она берет.

Видите разницу? Теперь ваша очередь.

Рассмотрите:

• Ваш опыт и экспертизу: Если у вас есть личный опыт или образование в вашей области, ваш совет будет более ценным.
• Предыдущие результаты работы с клиентами: Отзывы служат социальным доказательством для новых клиентов, что вы знаете свое дело.
• Разница между вами и вашими конкурентами: Уникальное предложение может стоить намного больше, чем взимают ваши конкуренты.

Изучите среднюю рыночную ставку

Заманчиво посмотреть на другие консалтинговые компании и установить аналогичные (или немного более низкие) цены.

Чтобы убедиться, что вы не занижаете цену, ваше маркетинговое исследование должно быть намного более стратегическим.

Недостаточно смотреть на средние показатели. Вам нужно исследовать свою аудиторию и выяснить, сколько они готовы заплатить за ваши консультационные услуги.

Например, моя подруга Ольга – успешный консультант по стилю для руководителей и предпринимателей.

Ее услуги будут сильно отличаться от услуг другого консультанта, который специализируется на стилизации современных мужчин.

Почему? Потому что их аудитория совершенно разная.

Сейчас вы возможно, думаете:

“Что, если я не могу найти консалтинговые компании в своей нише?”

Если ваша консалтинговая ниша довольно популярна (например, кадровый консалтинг), но вы не можете найти много компаний для вашей конкретной аудитории, вам необходимо проверить- действительно ли эта аудитория хочет ваших услуг.

Как правило я не рекомендую моим студентам начинать консалтинговый бизнес, в котором нет конкуренции.

В то же время уникальная аудитория, которая хочет получить ваши услуги, вероятно, заплатит за них немного больше.

Итог: Исследование ваших конкурентов – это только отправная точка. Вам не нужно копировать тарифы других компаний, но ознакомление с диапазоном цен не позволит вам завышать или занижать цену.

Учитывайте вашу рабочую нагрузку

Здесь учитывается ваша почасовая ставка.

Я не сторонник почасовой оплаты, потому что это не учитывает ценность вашей работы. (Подробнее об этом позже.)

Но это не значит что вы должны полностью игнорировать время, которое вы потратили на работу.

Спросите себя: сколько времени требуется, чтобы помочь моему клиенту достичь конечного результата?

Включая любое затраченное время:

• Общение с клиентами
• Исследование данных
• Создание презентаций

Далее давайте поговорим о том, о чем забывают многие начинающие консультанты.

Учитывайте свои расходы

Я построила успешный  онлайн-бизнес. Однако его создание обошлось мне ДОРОГО.

Недостаточно людей учитывают свои расходы при построении консалтингового бизнеса с нуля.

Но вот в чем дело.

Выбор правильной ценовой стратегии гарантирует вам положительный денежный поток.

Исследования показывают, что средняя норма прибыли для бизнеса и потребительских услуг составляет 31,80%.

Мой совет? Стремитесь к 50%.

Это полностью выполнимо, если вы знаете свои расходы от и до.

Но это потребует действительно детального отслеживания ваших расходов, включая:

• Онлайн-подписки
• Интернет
• Оборудование
• Транспорт
• Маркетинговые расходы
• Плата за аутсорсинг

Главный совет: Не забывайте о налогах! Вы должны откладывать не менее 20% от вашего дохода на налоги, поэтому учитывайте это в своих тарифах.

Сосредоточьтесь на своей цели

Учитывая так много факторов,  легко потерять концентрацию на том чего вы хотите достичь.

Скорее всего вы начинаете консалтинговый бизнес для достижения своих финансовых целей.

Возможно, вы хотите свободной жизни и самореализации. Или возможно вы хотите уволиться с корпоративной работы, как это сделала я.

Только вы можете ответить на эти вопросы:

Какова ваша цель? И сколько вам нужно для ее достижения?

Допустим, вы хотите оставить свою работу с 8 до 17.

В таком случае я рекомендую развивать свой бизнес, чтобы надежно удвоить свою ежемесячную зарплату.

Как только вы достигните этой цифры, работайте в обратном направлении.

Спросите себя:

• Со сколькими клиентами вы можете работать каждый месяц?
• Сколько вам нужно будет взимать с каждого клиента, чтобы достичь вашей ежемесячной цели?

Теперь, когда у вас есть приблизительное представление о том, сколько брать за консультацию, давайте поговорим о стратегиях ценообразования.

Как установить свою цену за консультацию?

В этом разделе я расскажу о лучших моделях ценообразования на ваши консультационные услуги.

1. Почасовая оплата

Почасовая оплата – это когда вы взимаете плату со своих клиентов за время, потраченное на их проекты.

Чтобы рассчитать свою почасовую ставку, используйте свой оклад на основной работе.

Например: допустим, ваша корпоративная зарплата составляет 2 000 000 рублей в год.

Чтобы получить свой еженедельный тариф, разделите общую сумму на 52 = 38461  в неделю.

Теперь разделите 38461  на 40 часов, чтобы получить почасовую ставку 961 рубль.

Фактически это расчет, который я использовала для создания своего первого  пакета консультаций.

Но я не рекомендую останавливаться на этой цене надолго.

Как только у вас появится несколько клиентов, удвойте свою почасовую зарплату, чтобы покрыть налоги и другие расходы.

Кроме того, никогда не продавайте свои услуги на почасовой основе, даже если вы используете почасовую оплату для расчета стоимости вашего пакета услуг. А по мере роста вашего бизнеса вам вообще не нужно учитывать почасовую ставку – только стоимость вашего предложения.

2. Ежедневно

Как и почасовые ставки, ежедневная оплата означает обмен времени на деньги.

Это обычная модель ценообразования для консультантов по стратегии, менеджменту и ИТ.

Чтобы рассчитать свой дневной тариф, у вас есть два варианта:

• Определите свою почасовую ставку и умножьте ее на 8. (Следуйте процедуре, описанной в предыдущем разделе, чтобы получить свою почасовую ставку.)
• Начните с вашей корпоративной зарплаты и разделите ее на части, чтобы получить свою дневную ставку.

Пример: Если вы зарабатываете 100 000 рублей, разделите эту сумму на 52, чтобы получить вашу еженедельную ставку в 1923 рубля.

Затем разделите 1923 на 5 = 384 рубля  в день.

Вам подходит такая цена?

Ценообразование на основе ценности гораздо более устойчиво для построения успешного бизнеса.

3. На основе проекта

Я рекомендую моим студентам оценивать свои консультационные услуги либо за проект, либо за пакет и вот почему:

Ценообразование на основе проекта – лучший способ оценить ценность ваших результатов.

Вместо обмена времени на деньги вы устанавливаете цену, которая подходит вашему клиенту, исходя из трансформации, которую он может ожидать от работы с вами.

Вы также можете продавать свой пакет услуг с фиксированной ставкой как продукт, который гораздо проще продать.

Итак как вы рассчитываете стоимость проекта?

Во-первых, начните с затраченного времени. (Вы можете использовать расчет почасовой цены для выполнения этого первого шага.)

Затем подумайте о объеме работы. Например, если вы консультант по стратегии, помогающий бизнесу повысить прибыльность, какие задачи вам нужно выполнить, чтобы помочь ему достичь своих целей?

Затем учитывайте свои расходы, включая поездки, подписки на платформу и так далее.

Наконец, пришло время задать главный вопрос: какова ценность ваших результатов?

Если клиент получит ощутимую выгоду от работы с вами, учтите это в своем гонораре.

Все еще не можете определить свою фиксированную ставку? Вот что я предлагаю:

Предложите трехмесячный пакет услуг за 120 000 рублей, включая созвоны раз в неделю и поддержку в мессенджерах.

Если этого  окажется мало, вы всегда можете повысить свои цены после работы с несколькими клиентами.

4. Предварительная оплата

Хочет ли ваш клиент получать от вас постоянные услуги?

Если да, решением могла бы стать предварительная оплата

Это когда вы устанавливаете предварительную ежемесячную ставку за свои услуги.

Это популярная модель ценообразования для юридических консультантов.

Фиксированные ставки обычно лучше, чем почасовые или суточные, потому что вы можете взимать свою стоимость.

Однако в конечном итоге вы можете работать больше или меньше, чем ожидалось изначально, что приведет к неудовлетворенности вас или вашего клиента.

Чтобы предотвратить это.

Определите, что включает ваш предварительный гонорар, до заключения контракта – это позволит избежать переутомления.

Чтобы рассчитать размер аванса, вы можете начать с почасовой оплаты.

Например, если ваша почасовая оплата составляет 3000 рублей, умножьте это на 10 (или сколько часов вы включаете в свой предварительный гонорар), чтобы получить ваш еженедельный тариф = 30 000 рублей.

Затем умножьте это на 4, и ваша ежемесячная ставка составит 120 000 рублей

Как правило, авансовые платежи немного ниже по сравнению с полной почасовой ставкой, чтобы сделать пакет услуг более привлекательным для вашего клиента.

5. На основе комиссии

Ценообразование, основанное на комиссии, – это когда вы получаете комиссию от дохода, который помогаете создавать бизнесу.

Несмотря на нестабильность, это может быть очень прибыльная модель ценообразования.

Однако вам необходимо иметь отличные системы для отслеживания вашего прогресса.

Итак, если вы не можете отследить доходность инвестиций, которую вы достигаете для своего клиента, не делайте этого!

Вместо этого используйте расценки, основанные на проекте, чтобы полностью компенсировать вашу работу.

5 важных советов по информированию клиентов о вашей цене консультации

Теперь, когда вы выяснили какую цену установить, что произойдет,если клиенты сочтут что вы слишком дорого обходитесь?

Я вас понимаю. Это случалось со мной несколько раз, когда я предлагала свои услуги клиентам.

Чтобы эффективно доводить ваши расценки до сведения клиентов и осуществлять продажи, я рекомендую следовать этим советам.

1. Избегайте занижения цен

По моему опыту, большинство людей больше занижают, чем завышают цену.

Вы можете подумать что взимание более низкой цены облегчит привлечение клиентов.

В некоторых случаях это правда.

Но вы могли оказать себе медвежью услугу.

Если вы назначаете более высокую цену, вы:

• Привлекаете клиентов мечты: Ваша цена отражает вашу работу. Исследования показывают что потребители воспринимают дорогостоящие услуги как высококачественные.
• Увеличите свою прибыльность: Более прибыльный бизнес означает для вас больше гибкости и свободы.
• Реинвестируете в свой бизнес: Более высокая норма прибыли дает вам больше средств на маркетинг и рекламу, что приводит к более быстрому росту бизнеса.
• Оптимизируете свое время: устанавливая более высокую цену  вам не нужно работать с таким количеством клиентов для достижения ваших финансовых целей. Это означает более пристальное внимание и лучшие результаты для каждого клиента.

И помните об этом.

Ваше ценообразование – это не стратегия, это отражение преобразования, которое вы предлагаете.

Этот совет применим и  к новичкам и к зарекомендовавшим себя консультантам. По мере того, как вы будете работать с большим количеством клиентов, следующие четыре совета помогут, так что продолжайте читать!

Статьи по теме:

Топ 5 секретов продаж инфопродуктов и коучинговых услуг с бесплатных консультаций 

Контент для экспертов: 32 проверенные идеи 

Индивидуальный коучинг онлайн: что это такое и как на нём заработать

2. Выделите результаты

Чтобы донести свою цену о клиентов, вам нужно сосредоточиться на ценности.

Помните сравнение функций и преимуществ? Здесь действительно проявляются преимущества ваших услуг.

Есть несколько способов подчеркнуть ваши результаты.

Один из самых эффективных методов – делиться историями успеха.

Я делюсь подобными историями успеха, чтобы донести свои результаты до будущих клиентов.

Эксперимент  показал, что конверсии увеличились на 34%, когда отзывы были добавлены на страницу продаж.

Это происходит потому, что социальное доказательство повышает доверие к вашему бренду.

Еще один способ подчеркнуть результаты – помочь вашему клиенту представить себе путешествие от того места, где он находится сейчас, к тому, где он хочет быть.

Чем более прямолинейно вы говорите о целях вашего клиента, тем глубже ваше сообщение найдет отклик.

3. Поймите масштаб

Вы когда-нибудь предоставляли ценовое предложение, а позже понимали что цена у вас слишком низкая?

Ошибка проста: неполное понимание объема выполняемой работы.

В какой-то степени это приходит с практикой.

Потому что когда вы новичок в консалтинге, трудно оценить сколько работы требуется для каждого проекта.

Вот несколько советов, как точно определить во что вы ввязываетесь:

• Задавайте как можно больше вопросов во время вашего созвона
• Опишите все задачи, включенные в пакет услуг, в вашем договоре
• Создание единовременных тарифов на дополнительные услуги

Еще один способ избежать занижения стоимости вашей работы – повысить качество своих услуг.

Представьте себе следующее: у вас есть повторяющиеся пакеты консультаций по фиксированным расценкам, которые ваши клиенты могут выбирать сами, как продукт.

Результат? Надежный доход и четкие параметры вашей работы по выгодной цене.

Многие из моих студентов использовали эту стратегию для создания онлайн  бизнеса и вы тоже можете.

4. Работайте с нужными клиентами

Самый важный фактор, влияющий на то будут ли приняты ваши цены или нет, – это ваша аудитория.

По сути если ваш целевой клиент не может позволить себе ваши услуги, вам будет сложно осуществлять продажи.

После того, как вы выбрали правильную клиентуру, вам нужно построить с ними доверительные отношения.

Видите ли,продажа – это не обман людей, заставляющий их работать с вами или любая другая тактика продаж.

Вместо этого вы должны донести что вы хотите помочь  клиенту. Вы работаете вместе, чтобы помочь им достичь своих целей.

Чтобы укрепить доверие со своими клиентами, рассмотрите:

• Создание ценного контента, демонстрирующего ваш опыт
• Делитесь своими отзывами и рекомендациями
• Решение проблем вашего клиента в режиме реального времени
• Покажите процесс работы с вами

Все эти факторы помогут вашему клиенту представить результаты, которые вы можете для него создать.

Теперь перейдем к нашему последнему совету: скорректируйте ваши цены.

5. Скорректируйте свои цены

Легко зациклиться на ценообразовании.

Я помню как начинала свой первый консалтинговый бизнес и беспокоилась о том как же повысить цены. Я  изо всех сил пыталась сдвинуть свой бизнес с мертвой точки.

В итоге, как только я разобралась со своим рынком, потребовалось всего четыре месяца, чтобы достичь дохода.

Чтобы добиться этого, я несколько раз меняла свои цены.

Вспоминаю моего первого платежеспособного клиента, который заплатил мне 40 000 рублей за 2-х месячный паркет Мои цены на услуги бизнес-консалтинга сегодня сильно отличаются!

Основной вывод здесь? Вы всегда можете изменить свои цены.

На самом деле, рассматривайте свои цены как эксперимент.

Установите цену на первые три месяца. (Как упоминалось ранее, я рекомендую моим студентам предлагать трехмесячный пакет за 90 000- 120 000 рублей.)

Затем посмотрите что получится. Если ваша целевая аудитория не реагирует, измените цену!

Ваши цены никогда не бывают однозначными. Продолжайте корректировать их, пока не найдете оптимальное решение.

По мере роста вашей деловой репутации ваша ценовая стратегия будет иметь все меньшее значение.