Простое руководство по контент-маркетингу для малого бизнеса

Контент-маркетинг может быть мощным инструментом для привлечения клиентов, но многие владельцы бизнеса обнаруживают, что их контент привлекает мало трафика и пользователей.

Со временем многие владельцы малого бизнеса отказываются от контент-маркетинга, поскольку он просто не приносит достаточно прибыли, чтобы оправдать вложения.

И все же контент-маркетинг может быть одним из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов с минимальными затратами. Неутешительные результаты почти всегда являются результатом нескольких тонких моментов в контентной стратегии.

В этой статье я расскажу о структуре эффективной стратегии контент-маркетинга для малого бизнеса и о распространённых ошибках, которых следует избегать.

Процесс разработки стратегии  контент-маркетинга для малого бизнеса

Шаг 1: Определите своего идеального клиента

Вероятно, у вас уже есть общее представление о том, кто ваша целевая аудитория, но чем точнее вы определите своего идеального клиента, тем эффективнее ваш маркетинг будет привлекать таких клиентов.

Например, фотограф новорожденных, очевидно, нацелен на местных мам.

Однако, если вы хотите стать первоклассным фотографом новорожденных, ваша целевая аудитория, скорее всего, не все мамы в вашем городе.

Скорее всего, это будут состоятельные мамы, которые могут позволить себе роскошный отдых. Кроме того, вы можете обнаружить, что ваша идеальная аудитория — это, как правило, мамы, которые впервые стали мамами.

Эта информация полезна для вашей стратегии контент-маркетинга, потому что она подскажет вам, где публиковать контент, как формулировать копирайтинг и даже как структурировать взаимодействие.

Чтобы составить портрет своей аудитории, напишите список конкретных характеристик. Включите в него не только демографические данные, такие как возраст и пол, но и характеристики идеального покупателя, например, его статус, интересы, убеждения и болевые точки.

Как только вы определите, кто ваш идеальный клиент, свяжитесь с этими людьми, вступив в онлайн-группы и поговорив с ними лично.

Например, фотограф, снимающий новорождённых, может связаться с этими людьми, присоединившись к местным группам в Телеграм для молодых мам:

Как только вы присоединитесь к этим группам, записывайте, где эти люди проводят время, чем они интересуются, что их беспокоит и даже на каком языке они говорят.

Вы также можете участвовать в обсуждениях, что является отличным способом наладить искренние отношения с потенциальными клиентами. Даже если они не купят у вас, они могут дать вам полезные советы о том, как найти клиентов или даже порекомендовать вашу компанию своим друзьям.

Шаг 2: Определите лучшие каналы контента

Ваш контент не привлечёт клиентов, если вы публикуете его на каналах, которые ваши идеальные клиенты не используют при поиске ваших товаров или услуг.

Например, человек, который ищет сантехника, скорее всего, не будет искать его в Тенчате.

Итак, как вы определяете лучшие каналы для продвижения?

Большинство людей используют Яндекс, Google, ВКонтакте и Телеграм  для поиска местных компаний.

Местные компании, предоставляющие услуги, такие как фотостудии, танцевальные студии, спа-салоны и рестораны, скорее всего, также получат положительную рентабельность инвестиций от более наглядных социальных сетей, таких как Instagram и даже TikTok.

Яндекс  и платформы социальных сетей, такие как ВКонтакте и Instagram, часто являются отличными каналами для бизнеса в сфере электронной коммерции.

Однако каждый бизнес немного отличается от других, поэтому лучший способ определить, какие каналы лучше всего подходят для вашего бизнеса, — это посмотреть на ваших конкурентов.

• В какие каналы они вкладывают наибольшие средства?
• На каких каналах они размещают рекламу?

Ваши конкуренты, скорее всего, тратят деньги только на платформы, которые стимулируют продажи.

Чтобы определить, на каких каналах ваши конкуренты размещают рекламу, вы можете начать с просмотра их платной поисковой рекламы с помощью таких инструментов, как Similarweb

К сожалению, не все платформы обеспечивают прозрачность рекламы, поэтому вам, возможно, придётся вручную искать бренд вашего конкурента на других платформах.

Вы также можете оценить эффективность каждого канала на основе того, насколько часто ваши конкуренты публикуют контент в интернете. Если вы видите, что конкуренты публикуют много контента на этих платформах, велика вероятность, что они уверены, что это приносит им прибыль.

Статьи по теме:

Особенности создания многоканальной маркетинговой стратегии

Контент-стратегия: что это такое и как её создать 

Брендинг в социальных сетях: стратегии, способствующие достижению результатов

Шаг 3: Создайте календарь публикации контента

Теперь, когда вы составили список потенциальных платформ для публикации контента, сколько из них вы должны включить в свою стратегию контент-маркетинга?

Очевидно, что чем больше контента вы публикуете по большему количеству каналов, тем лучше.

Проблема в том, что вы можете легко распылиться и в конечном итоге попасть в одну из двух ловушек:

• Публикуйте контент слишком нерегулярно, чтобы привлечь постоянных подписчиков на любом из каналов
• Выгораете через несколько недель и полностью отказываетесь от своей стратегии контент-маркетинга.

Чтобы примерно понять, как часто вам следует публиковать контент, чтобы быть конкурентоспособным на каждой платформе, вот несколько общих рекомендаций:

• Вы можете упорядочить этот список каналов от наиболее до наименее ценных для вашего бизнеса (на основе исследования, которое вы провели на втором этапе).
• Начните с верхней части списка и спросите себя: могу ли я реально публиковать контент с такой частотой?

Вы даже можете использовать календарь публикаций и планировать, когда каждый пост будет выходить в течение недели/месяца, чтобы визуально оценить реалистичность вашего календаря публикаций.

Если вы сами создаёте контент, вы можете пойти ещё дальше и выделить время в своём календаре для создания контента. Если вы не можете найти время для создания контента,  вам, возможно, стоит отказаться от одного или двух каналов.

Как масштабировать свою контент-стратегию с помощью перепрофилирования контента

Хотя важно избегать чрезмерного распространения информации и публикаций на слишком большом количестве платформ, в этом правиле есть оговорка – вы, вероятно, можете размещать один и тот же контент в социальных сетях на нескольких платформах.

Например, ролик из Instagram можно опубликовать в ВКонтакте, TikTok или YouTube Shorts.

Эта стратегия перепоста одного и того же контента на нескольких платформах известна как перепрофилирование контента и позволяет значительно увеличить количество подписчиков с минимальными дополнительными усилиями.

Однако каждый канал немного отличается от других и имеет свои нюансы, поэтому вам, возможно, придётся немного изменить каждый фрагмент контента, чтобы он хорошо смотрелся на разных платформах.

Если у вас нет времени на оптимизацию каждого фрагмента контента для разных платформ, вы можете либо нанять кого-то на Kwork для управления перепрофилированием контента, либо воспользоваться другим сервисом фрилансеров.

Шаг 4: Создайте релевантный контент

Ошибка, которую допускают многие владельцы малого бизнеса при создании программы контент-маркетинга, заключается в том, что они ориентируются на вовлечённость, а не на продажи.

Например, забавное видео с кошкой может набрать тысячи лайков, но это видео не поможет сантехнической компании привлечь клиентов.

Если цель вашей программы контент-маркетинга — привлечь больше клиентов, ваш контент должен отвечать на вопросы, которые потенциальные клиенты задают при поиске малого бизнеса.

Вот три идеи для контента, которые привлекают клиентов в малый бизнес.

Отвечайте на часто задаваемые вопросы

Сначала изучите наиболее часто задаваемые клиентами вопросы. Затем создайте контент, отвечающий на эти вопросы.

Например, если у вас есть ресторан и многие родители спрашивают, что можно заказать для детей, создайте контент, в котором будут описаны лучшие блюда для детей.

Если вы предлагаете услуги по ремонту дома, люди могут спросить, как выглядит процесс работы с вами. Поэтому создайте материал, в котором пошагово описан процесс ремонта.

Объясните ключевые отличительные черты Вашего бизнеса

Ещё один способ генерировать идеи для контента — читать отзывы о вашей компании, а также отзывы ваших конкурентов, чтобы понять, на что обращают внимание клиенты при выборе малого бизнеса.

Например, основная проблема, с которой сталкиваются многие люди, нанимающие сантехников, заключается в том, что сантехник слишком долго добирается до объекта.

Однако иногда потенциальные клиенты не знают, на что обращать внимание в бизнесе или что делает один бизнес лучше другого.

Поэтому они обычно проводят небольшое исследование, прежде чем выбрать компанию, поэтому познакомить их с вашим брендом на этапе исследования и рассказать о подводных камнях, которых следует избегать, и о том, что делает ваш продукт или услугу лучше/качественнее, — отличный способ наладить отношения с потенциальными клиентами.

Например, клиенты могут не знать, на что обращать внимание при выборе застройщика, поэтому создайте контент, в котором объясняется, на что обращать внимание при выборе застройщика и включите несколько ключевых моментов о том, чем уникальны ваши услуги по строительству домов.

Выделите текущие и прошлые проекты

Клиенты также часто выбирают малый бизнес, основываясь на предыдущих примерах или опыте, поэтому создавайте контент, в котором будут представлены примеры текущих и прошлых проектов, реализованных вашей компанией.

Создавайте личный контент

Многие клиенты выбирают малый бизнес из-за доверия к нему. Один из способов завоевать доверие аудитории — делиться подробностями своей личной жизни.

Не каждому владельцу бизнеса нужно становиться видеоблогером, но демонстрация части вашей личности может стать отличным способом завоевать доверие и наладить отношения с потенциальными клиентами в больших масштабах.

Это также отличная стратегия для компаний, предоставляющих услуги, где доверие является основным фактором, который клиенты учитывают при выборе поставщика услуг.

Статьи по теме: 

6 эффективных советов по интернет-маркетингу которые приносят результаты

Полное руководство по освоению процесса создания контента

Как разработать контент-стратегию за 7 шагов: руководство от А до Я

Шаг 5: Сотрудничайте с другими местными компаниями и влиятельными лицами

Многие владельцы малого бизнеса слишком рано отказываются от контент-маркетинга, потому что не видят никакого трафика или вовлеченности, когда начинают публиковать контент.

К сожалению, контент-маркетинг требует много времени для достижения результатов, потому что алгоритмы социальных сетей и поисковых систем, как правило, отдают предпочтение контенту, опубликованному известными брендами, которые уже доказали свою эффективность.

Это создаёт порочный круг: чтобы привлечь больше подписчиков, нужно иметь вовлечение.

Так как же привлечь внимание пользователей, чтобы алгоритмы показывали ваш контент большему количеству людей?

Простое решение, которое поможет вам выйти из этого замкнутого круга и привлечь внимание к вашим первым публикациям, — это сотрудничество с другими местными компаниями и инфлюенсерами, у которых уже есть большая аудитория, состоящая из ваших идеальных подписчиков.

Но есть одна оговорка: большинство инфлюенсеров и компаний предпочитают сотрудничать с другими крупными инфлюенсерами/компаниями.

Поэтому вы должны найти альтернативный метод, чтобы сделать сотрудничество взаимовыгодным.

Есть несколько решений этой проблемы:

• Оплата сотрудничества: Большинство влиятельных людей согласятся на сотрудничество, если вы заплатите им вознаграждение за рецензирование или распространение вашего продукта или бизнеса. Вы также можете наладить партнерское сотрудничество, выделяя любому бизнесмену или влиятельному лицу, продвигающему ваш бизнес, процент от продаж, которые они обеспечивают.
• Предоставляйте бесплатный маркетинг: Это в большей степени относится к компаниям, но если вы предоставите отзыв или какой-либо другой положительный контент для этой компании, они с большей вероятностью поделятся вашим контентом. Например, если вы организатор свадеб, вы могли бы публиковать материалы о лучших местах проведения свадеб. В результате эти места с большей вероятностью поделятся вашим контентом.

Оценивая различных потенциальных партнёров для сотрудничества, учитывайте не только размер их аудитории, но и:

• Целевую аудиторию. Является ли их аудитория вашей.  Если ваша целевая аудитория — это мама с новорожденным, сколько людей в аудитории этого инфлюенсера — мамы с новорожденными?
• Насколько лояльна их аудитория? Например, у некоторых инфлюенсеров в Instagram тысячи подписчиков, но эти подписчики могут не доверять рекомендациям, которые они дают. Вы можете оценить уровень доверия по качеству комментариев.
• Если вы представляете местный бизнес: являются ли их подписчики местными жителями? Крупный инфлюенсер с тысячами подписчиков может помочь вашему бренду получить миллионы просмотров, и хотя это может повысить доверие к вашему бренду, это вряд ли увеличит продажи, если эти подписчики не живут в вашем регионе.

В качестве примера идеальной совместной работы с контентом агент по недвижимости может сотрудничать с другими поставщиками услуг, участвующими в процессе покупки жилья, и даже с застройщиками и/или подрядчиками.

Студия йоги также могла бы сотрудничать с местным рестораном, ориентированным на здоровье и благополучие.

Другим примером успешного сотрудничества может быть мебельный магазин и транспортная компания.

Если вы не знаете, как найти другие компании для сотрудничества, спросите себя: какие сопутствующие товары или услуги покупает моя аудитория?

Вы также можете поговорить со своими клиентами и спросить, за кем им нравится следить и где они любят делать покупки.

Ещё одна креативная стратегия для продвижения — обратиться в местные блоги и издания.Один из лучших способов найти эти местные блоги и публикации — ввести в поисковую строку запрос вроде «лучшие рестораны (города)». Эти поиски обычно выявляют несколько местных публикаций:

Многие местные издания предлагают платные рекламные акции, но вы также можете связаться с редактором и предложить бесплатный опыт работы в вашей местной компании.

Наконец, разместите информацию о своей компании в как можно большем количестве соответствующих бизнес-каталогов. Это отличный способ заработать обратные ссылки, которые помогут повысить авторитет вашего сайта и улучшить рейтинг вашего контента в Яндекс и Google.

Шаг 6: Измерьте результаты и удвойте то, что работает

Подобные руководства дают вам основу для создания эффективной стратегии контент-маркетинга, но каждый бизнес немного отличается от другого, и то, что работает для одного малого бизнеса, может не сработать для другого. Лучший способ создать эффективную стратегию контент-маркетинга — экспериментировать и вкладывать больше средств в то, что работает.

Единственная проблема заключается в том, что эффективность контент-маркетинга, как известно, сложно отследить, потому что, как мы уже говорили, вовлечённость и трафик не одинаково ценны.

На самом деле трафик и вовлеченность редко коррелируют с продажами.

Это связано с тем, что контент, ориентированный на интересы, привлекает широкую аудиторию, которая часто не является вашей идеальной целевой аудиторией. Кроме того, контент, ориентированный на интересы, часто не имеет отношения к потенциальному клиенту, изучающему товар или услугу.

Чтобы проиллюстрировать это, рассмотрим агента по недвижимости.

Пост в блоге о самых дорогих домах знаменитостей, скорее всего, привлечёт больше трафика и читателей, чем пост о том, как спланировать бюджет для первоначального взноса. Однако человек, изучающий первоначальный взнос, находится на рынке и является потенциальным клиентом, в то время как многие из тех, кто читает пост в блоге о домах знаменитостей, могут быть старшеклассниками, которые никогда не купят у вас.

Логичное решение этой проблемы — отслеживать количество продаж, которые обеспечивает каждый фрагмент контента, и уделять больше внимания контенту, который обеспечивает наибольшее количество продаж.

Однако очень сложно связать продажу с конкретным фрагментом контента, потому что люди обычно просматривают несколько фрагментов контента, прежде чем совершить покупку, а отслеживать путь клиента по нескольким платформам очень сложно, если вообще возможно.

Например, вы не можете отследить, сколько видео в TikTok посмотрел клиент перед покупкой. Или если клиенты заходят в ваш магазин, чтобы что-то купить, вы не можете отследить их путь к покупке.

Итак, как вам следует отслеживать свои усилия в контент-маркетинге?

Если вы публикуете посты в блоге, обратитесь к трём идеям контента, упомянутым в шаге 3, а затем отслеживайте рейтинг ключевых слов, на которые ориентированы эти посты. Вы уже знаете, что люди, которые ищут по этим ключевым словам, — ваши идеальные клиенты, активно изучающие проблему, которую решает ваш бизнес, поэтому более высокий рейтинг по этим запросам поможет вам привлечь больше трафика.

Что касается постов в социальных сетях, посмотрите, кто комментирует ваши публикации. Это ваша идеальная целевая аудитория?

Например, этот инфлюенсер может перейти по ссылкам на профили в социальных сетях каждого из этих комментаторов, чтобы узнать больше о тех, кто взаимодействует с их контентом.

Анализируя свой контент в социальных сетях, обратите внимание на следующее:

• Наиболее эффективные каналы и платформы (например, ВКонтакте, Телеграм, Instagram, Яндекс и т. д.)
• Наиболее эффективные темы для контента
• Наиболее эффективные форматы контента (например, короткие видеоролики, длинные видеоролики, текст и т. д.)

Партнёрские отношения и сотрудничество отслеживать немного проще, потому что большинство из них ограничены по времени, поэтому вы можете легко заметить, увеличился ли объём продаж за период сотрудничества.

Наконец, вы можете опросить клиентов и узнать, как они вас нашли. Это поможет вам понять, какие каналы были наиболее эффективными для увеличения продаж, хотя вам всё равно придётся вручную просматривать комментарии на каждом канале, чтобы определить, какие идеи контента привели к наибольшему количеству продаж.

Как только вы определите, какие каналы, темы и форматы контента приносят больше всего продаж, сосредоточьтесь на них и исключите то, что не работает.

Контент-маркетинг — это не просто модное слово, а мощный инструмент для роста малого бизнеса. Создавая полезный и ценный контент, вы не только привлекаете клиентов, но и формируете доверие, повышаете лояльность и укрепляете свой бренд.

Да, контент-маркетинг требует времени и стратегии, но результаты стоят того. Начните с малого: изучите свою аудиторию, определите ключевые темы и начните регулярно публиковать полезные материалы. Со временем это приведёт к увеличению трафика, росту продаж и укреплению вашего бизнеса на рынке.

Главное — действовать! Используйте контент как способ выстроить отношения с клиентами и ваш бизнес обязательно получит отдачу.