Как продавать прибыльные консалтинговые услуги онлайн

Знаете как продавать свои консалтинговые услуги?

Если нет, то пришло время узнать.

Потому что каким бы потрясающим ни было ваше предложение, оно не будет прибыльным если вы не знаете как продавать.

Сегодня мы рассмотрим девять ключевых шагов по правильной продаже консалтинговых услуг.

Готовы узнать больше?

Давайте погрузимся в суть!

Самые важные выводы:

• Расскажите о трансформации, с которой столкнутся ваши клиенты при покупке ваших консалтинговых услуг.
• Отзывы укрепляют доверие и демонстрируют результаты, которых вы достигли. Используйте их, чтобы быстрее закрывать продажи.
• Предоставляйте ценность и расширяйте свою клиентскую базу, сосредоточившись на одном клиенте за раз вместо того, чтобы брать на себя слишком много

Как продавать консалтинговые услуги

Итак, вы начали консалтинговый бизнес и хотите научиться продавать свои услуги.

Отлично!

Знание того, как продавать, является ВАЖНОЙ частью ведения успешного бизнеса. (И нет, это не значит стать назойливым или напористым …)

На самом деле, процесс проще, чем вы могли подумать.

Здесь ниже я разбила процесс на девять ключевых шагов.

Теперь давайте рассмотрим их вместе.

Девять шагов по продаже ваших консалтинговых услуг

1. Определите свою целевую аудиторию

Шаг номер один? Определение вашей целевой аудитории.

Это означает ответ на вопрос “КТО МОЙ КЛИЕНТ”.

Чтобы сделать это, спросите себя, кому конкретно вы хотите помочь.

Это отличное начало, но само по себе этого недостаточно.

Потому что вам также нужно “ЧТО”. Другими словами, в чем вы собираетесь им помочь?

В совокупности вы получаете:

Кому вы помогает  и в чём (решение проблемы)?

Это ваша ниша.

Например, в моем случае: это занятые предприниматели

Я помогаю своим клиентам создавать процветающий бизнес со свободой действий.

Чтобы понять, “что” вам нужно, посмотрите на свои навыки.

Есть несколько типичных навыков, необходимых любому успешному консультанту, таких как:

1. Решение проблем
2. Управление проектами
3. Стратегическое планирование

Но чтобы выделиться, вам также нужны уникальные навыки.

Это те уроки, которые вы извлекли из своей повседневной работы, жизненного опыта и хобби.

Другими словами.

Это навыки, которыми вы уже обладаете прямо сейчас.

На самом деле это одно из удивительных преимуществ создания консалтингового бизнеса.

В зависимости от вашей отрасли вам как правило не нужны какие-либо специальные сертификаты. Вместо этого вы можете сразу приступить к тому, что вы уже знаете.

Возьмем мою студентку Надежду, которая превратила свой опыт в сфере образования в консалтинговый бизнес при поступлении в колледж.

Однако есть одна вещь, которая вам действительно нужна, – это опыт работы в своей нише.

Это то, что помогает вам добиваться реальных результатов.

Теперь, прежде чем выбрать нишу имейте в виду что не все ниши одинаковы…

Чтобы убедиться, что ваши услуги прибыльны, вам нужно провести маркетинговое исследование.

Давайте рассмотрим это далее.

Шаги к действию:

✅ Определите, КТО вы, выяснив кому вы хотите помочь

✅ Определите, ЧТО  НУЖНО клиентам. Посмотрите  на ваши текущие навыки

2. Проведите маркетинговое исследование

Маркетинговые исследования позволяют вам объединить свой опыт с реальным рыночным спросом.

Вот как вы создаете прибыльную нишу.

Хорошие новости?

Поскольку вы решаете чьи-то проблемы напрямую, консалтинг является дорогостоящей услугой. Это означает, что существует спрос во многих консалтинговых нишах.

Тем не менее, не каждая ниша консалтинга приносит много денег.

Я научилась этому на собственном горьком опыте…

Десять лет назад я решила, что хочу уволиться с корпоративной работы. Я использовала то чему научилась там, для создания трех разных бизнесов на стороне. (Не все одновременно, конечно.)

Мой первый  опыт был в консультировании по программе  Excel.

Это так и не увенчалось успехом…

И дело было не в отсутствии спроса. Скорее проблема заключалась в том что я не проводила никаких маркетинговых исследований.

Итак я понятия не имела:

• Кто был моей целевой аудиторией
• Как их привлечь
• Чего они хотели

Консалтинг в Excel – прибыльная ниша…Но мне просто не нравилось этим заниматься.

К счастью у меня экономической образование и я люблю анализировать.

Я рассматривала свою “неудачу” как возможность поучиться и в конце концов занялась консалтингом в области интернет-рекламы.

На этот раз я провела маркетинговое исследование и увидела потрясающие результаты. Бизнес вырос  всего за четыре месяца и позволил мне уволиться с  работы с 8 до 17.

Сегодня я управляю процветающим  бизнесом, где помогаю занятым предпринимателям делать то же самое, что делала я: создать свободный бизнес, который позволит им заменить свой доход на работе.

Почему я делюсь этим?

Потому что я не понаслышке знаю, насколько важны маркетинговые исследования.

Но  что именно вы должны включить в свое маркетинговое исследование?

Вам нужно изучить две основные вещи:

• Ваши конкуренты: Кто еще делает что-то подобное? Что делает ваше предложение лучше?
• Ваша аудитория: Чего хочет ваша целевая аудитория? С какими проблемами они сталкиваются? Как вы можете им помочь? И каков наилучший способ достучаться до них?

Когда ваше маркетинговое исследование готово, пришло время определить, что делает ваше предложение уникальным.

Шаги к действию:

✅ Проверьте, что предлагают конкуренты

✅ Узнайте потребности, проблемы и местонахождение вашей целевой аудитории

3. Найдите свое уникальное торговое предложение

Мировой рынок консалтинга продолжает расти с каждым годом.

Что это значит для вас?

Очевидно что существует огромный спрос … но также и большая конкуренция.

Итак, вам нужно найти способ выделиться.

Как?

Определив ваше уникальное торговое предложение (USP).

Ваш USP состоит из:

• Вашей личности
• Опыта
• Навыков
• Методологии

Все четыре аспекта важны, но вы должны выделить свою методологию.

Ваша методология – это схема того, как вы помогаете клиентам достигать их целей.

Обязательно ли чтобы этот план был лучшим в мире?

Не обязательно.

Но это действительно должно быть наилучшим для вашего конкретного клиента.

На самом деле совершенствование вашей методологии является ключом к тому, чтобы выделиться из толпы.

Видите ли, как консультант вы используете свой опыт, чтобы разработать наилучшие стратегии, помогающие вашим клиентам достигать их целей.

Именно за это клиенты вам платят — за результаты, которых вы помогаете им достигать.

Несомненно, ваша личность, опыт и навыки привлекают их.

Но именно ваша методология напрямую связана с их успехом.

Возьмите мою студентку  Ольгу. Она бывший юрист, которая управляет процветающим бизнесом по консультированию при поступлении в юридическую школу.

Ее методология?

Она разработала пошаговую дорожную карту, позволяющую улучшить поступление любого человека в юридическую школу. Именно так она приводит своих клиентов в университеты их мечты.

Конечно вы не сможете выделить свой метод, пока не узнаете каковы будут конечные результаты и трансформация.

Другими словами: над чем вы работаете со своим клиентом?

Именно об этом мы расскажем на следующем шаге.

Шаги к действию:

✅ Определите свой USP

✅ Усовершенствуйте свою методологию, чтобы помочь клиентам получить желаемые результаты

4. Определите свое предложение услуг

Чтобы определить свое предложение, спросите себя: каких изменений клиенты могут ожидать от работы с вами?

Затем вы можете выбрать наилучшую модель для достижения этого результата.

Вот ваши варианты:

• Разовые услуги
• Подписка
• На основе проектов
• Услуга “под ключ”
• Консультации

Мой совет?

Какую бы модель вы ни выбрали, всегда работайте с пакетами услуг , а не с почасовой оплатой.

Вот почему.

Люди готовы платить за предлагаемые вами ПРЕОБРАЗОВАНИЯ. И пакеты услуг делают акцент именно на этом.

Вместо того, чтобы уделять особое внимание затраченному времени, вы сосредотачиваетесь на результате, которого добьются ваши клиенты.

При таком подходе клиенты точно видят, что они получают.

Кроме того, вы также можете взимать больше.

Итак, сколько должен стоить ваш пакет консалтинговых услуг?

Я рекомендую начинать со 120 000 рублей за трехмесячный пакет.

Эта цена:

• Достаточно высокая, чтобы сразу получать хороший доход
• Достаточно низкая, чтобы привлекать клиентов, пока вы создаете свое социальное доказательство и собираете отзывы

Я немного расскажу о том, как создать свое социальное доказательство. Но сейчас вам понадобится мощный инструмент, которым вы захотите воспользоваться, – это “Техника дегустатора”.

Методика дегустатора заключается в том,  чтобы предлагать потенциальным клиентам бесплатные консультационные звонки продолжительностью от 15 до 20 минут.

Проще говоря: вы даете им возможность “попробовать” ваше предложение.

Почему бесплатно? Потому что показав свою ценность заранее вы быстро завоевываете доверие.

Это способ заставить клиентов сказать “ДА”, когда вы только начинаете.

Не уверены, кому вы можете предложить свою бесплатную консультацию?

Ваши знакомства – отличная отправная точка. Давайте рассмотрим это далее.

Шаги к действию:

✅ Создайте свои консалтинговые пакеты

✅ Используйте бесплатную консультацию, чтобы привлечь своих первых клиентов

5. Обратитесь к своим знакомым

Самый простой способ продавать консалтинговые услуги – это искать  клиентов среди знакомых

В конце концов, они уже знают вас и доверяют вам.

Возьмем, к примеру, мой опыт.

На моей предыдущей работе я часто давала своим коллегам бесплатные советы по карьере.

Итак, когда я создала свой бизнес карьерного коучинга — мое второе дело, — я обратилась к тем же коллегам.

И поскольку они доверяли моим советам, они были рады глубже погрузиться в то, что я могла им предложить.

Видите ли, даже не осознавая этого, я уже дала им несколько бесплатных  консультаций.

Итак, почему этот подход  работает так хорошо?

Потому что вы фокусируетесь на теплых лидах — людях, которые уже проявляют некоторый интерес к тому, что вы предлагаете.

Проще говоря: вы не начинаете с нуля с этими потенциальными клиентами. Они знают вас и существует базовый уровень доверия, которого у холодных потенциальных клиентов просто нет.

И знаете что?

Вы будете удивлены, сколько людей в вашем окружении готовы сотрудничать с вами.

Но … ВЫ должны сделать этот первый шаг.

То же самое верно и для построения отношений с лидерами мысли…

Шаги к действию:

✅ Составьте список людей среди ваших знакомых и коллег, к которым вы хотите обратиться

✅ Отправьте им персонализированное сообщение с объяснением, как вы можете им помочь

6. Создавайте партнерские отношения

Деловое партнерство может быть эффективным способом расширения вашей клиентской базы. Это происходит потому, что вы подключаетесь к аудитории друг друга.

В конечном счете партнерство имеет смысл только в том случае если у вас схожая аудитория.

Тем не менее партнерство с конкурентом не пойдет на пользу продажам по очевидным причинам…

Итак, как создать партнерство, которое развивает ваш консалтинговый бизнес?

Вот простой план:

• Выберите правильных партнеров: Найдите того, кто ориентирован на аналогичную аудиторию, но не является вашим прямым конкурентом. Например если вы предлагаете услуги бизнес-консалтинга, вы могли бы сотрудничать с консультантом по персоналу.
• Планируйте свое сотрудничество: Вы могли бы организовывать вебинары, совместные публикации в социальных сетях или даже совместную кампанию.
• Сосредоточьтесь на взаимной выгоде: Партнерство – это улица с двусторонним движением, поэтому найдите какие-то взаимные выгоды и представьте их в персонализированном сообщении вашему идеальному партнеру.

Партнерские отношения – отличный способ представить себя новой аудитории, но рефералы могут связать вас напрямую.

Давайте рассмотрим это далее.

Шаги к действию:

✅ Определите потенциальных партнеров со схожей целевой аудиторией и отсутствием прямой конкуренции

✅ Напишите персонализированное сообщение, подчеркивающее взаимную выгоду

7. Привлеките рефералов

Привлечение рефералов – это еще один способ привлечь клиентов.

Но вместо того чтобы спрашивать хотят ли они работать с вами, вы смотрите, могут ли они направить вас к кому-нибудь другому.

Опрос показал, что 84% людей доверяют рекомендациям своих знакомых.

Итак, хотя реферальный маркетинг может показаться простым, он также эффективен.

Хотите наилучших результатов? Тогда совместите это с техникой проведения бесплатной консультации.

Потому что несмотря на то что привлечение рефералов открывает двери, потенциальным клиентам все равно нужно ощутить вашу ценность на собственном опыте.

Шаги к действию:

✅ Приглашайте рефералов из ваших знакомых и клиентов

✅ Предложите бесплатную консультацию, чтобы продемонстрировать свою ценность

Это были основные шаги по продаже ваших консалтинговых услуг.

Но помните, это продажа состоиться только в том случае, если вы действительно заключаете сделку.

Мы рассмотрим, как это сделать дальше.

Как закрыть продажу консалтинговых услуг

Для завершения продажи необходимо завоевать доверие и продемонстрировать ценность. Давайте рассмотрим, как вы можете овладеть этим навыком.

Получите отзывы

Социальное доказательство поможет вам привлечь больше клиентов по более высоким ценам.

Как быстро создать свое социальное доказательство?

Я рекомендую вам делать это с помощью отзывов.

Отзывы – мощный инструмент для вашего бизнеса.

Они являются доказательством того, что вы уже приносили пользу другим. И потенциальным клиентам легче сказать вам “да”.

В конце концов если вы помогали другим скорее всего вы сделаете то же самое для них.

Вот несколько примеров отзывов от моих счастливых клиентов

Главное – начать собирать отзывы как можно скорее.

Вам не нужно ждать пока у вас появится первый платежеспособный клиент.

Потому что отзывы – это все о ценности, которую вы дали другим.

Итак, если вы помогли кому-то каким-либо образом, имеющим отношение к вашему бизнесу (независимо от того, заплатили вам или нет), это имеет значение.

Чтобы быстро создать свое социальное доказательство, посмотрите это видео:

Хотите добиться наибольшего эффекта? Используйте свои отзывы, чтобы подчеркнуть точные результаты, которых вы помогли достичь клиентам.

Нацеленность на результат

Многие начинающие предприниматели совершают ошибку, сосредотачиваясь на таких функциях, как:

• Количество звонков
• Шаблоны
• Рабочие листы

Но знаете что?

Клиенты платят не за ваши инструменты или время. Они платят за результаты, которые вы им предлагаете — трансформацию.

Ваши инструменты – вот что поможет вам добиться этого.

Но это не то что отличает вас от других.

Вместо этого акцентируйте внимание на изменениях, которые произойдут с вашим клиентом – это то, за что он готов платить.

Что дальше? Внедрение ваших систем.

Настройка системы продаж

Знать как продавать консалтинговые услуги, – это одно.

Но для долгосрочного успеха вам также нужны правильные системы.

Когда вы знаете свои показатели и у вас есть система, ваш бизнес становится предсказуемым, что помогает вам лучше планировать и масштабировать.

Но какие системы вам следует внедрить?

Эти пять систем являются ключевыми:

• Система лидогенерации
• Система механизма продаж
• Система доставки
• Система сбора денег
• Система отслеживания финансов

Вам не обязательно настраивать все пять систем в самом начале, но вам действительно нужна бесперебойная платежная система.

Настройте автоматическое получение денег от ваших клиентов.

Вы заметите, что управлять вашим бизнесом становится намного проще благодаря эффективным системам.

Но конечно система ничего не значит без клиентов…

Как консультантам привлечь своих первых клиентов?

Привлечение ваших первых клиентов может показаться пугающим.

Итак, давайте углубимся в то как именно вы можете этого добиться.

Мы уже обсуждали  использование рефералов и ваших знакомств..

Но это не единственные ваши варианты. (Хотя они очень мощные! Так что не пропускайте их.)

Поиск клиентов сводится к знанию:

• Где они находятся
• Как их привлечь

Здесь пригодится ваше маркетинговое исследование из шага № 2.

Например, когда я занималась консалтингом по рекламе, мое маркетинговое исследование показало, что моей целевой аудиторией были группы Facebook.

Существует множество онлайн-групп, которые вы можете использовать для исследования своих клиентов, включая Facebook и Телеграм.

Итак, я присоединилась к этим группам.

И что я сделала?

Наверное, вы уже догадываетесь.

Я не пыталась продавать себя. Вместо этого я последовательно добивалась успеха.

В течение следующих четырех недель я появлялась в группах каждый день и предлагала бесплатные советы.

Так я получила своего первого клиента.

Распространенной ошибкой является желание привлечь слишком много клиентов слишком быстро.

Но это приводит только к выгоранию.

Вместо этого сосредоточьтесь на одном клиенте за раз и выполните следующие действия:

• Предоставляйте потрясающий сервис
• Используйте их отзывы, чтобы улучшить свое предложение
• Используйте их отзывы для привлечения вашего следующего клиента
• Повторяйте это до тех пор, пока у вас не появятся первые несколько клиентов

Этот подход гораздо более управляемый. Кроме того, он помогает вам улучшить свои консалтинговые услуги на ранних стадиях.

Именно так вы в конечном итоге сможете устанавливать такие цены, которые позволят вам оставить свою работу с 8 до 17.

Откуда я знаю, что это возможно?

Потому что я сделала это сама. И тысячи моих учеников сделали то же самое.

Видите ли, ведение процветающего бизнеса доступно не только немногим счастливчикам.

Все сводится к правильной стратегии — это ваш реальный план долгосрочного успеха.

И именно так вы продаете консалтинговые услуги!

Продавать свои услуги очень важно, но это только одна часть головоломки.

Хотите знать, что еще необходимо для ведения успешного бизнеса?

Тогда воспользуйтесь моим бесплатным чек листом определения траектории развития частной практики эксперта  

В нем показаны точные шаги по развитию вашего бизнеса с нуля.