Найти первоклассных потенциальных клиентов с искренним намерением приобрести ваш продукт непросто, независимо от того пытаетесь ли вы генерировать исходящие или входящие лиды.
Иногда ваша стратегия может быть ошибочной.
В случае генерации входящих потенциальных клиентов ваш контент может быть недостаточно релевантным или привлекательным для потенциальных клиентов. Другая возможность заключается в том что потенциальные клиенты возможно не смогут быстро найти нужный контент самостоятельно, поэтому они могут плавно скользить по вашей хорошо продуманной воронке продаж.
В случае с генерацией исходящих потенциальных клиентов возможно вы фокусируетесь на неправильной стратегии, такой как наружная реклама, когда на самом деле влиятельные лица будут лучше резонировать с вашей аудиторией. Или возможно они предпочли бы электронную почту.
Эти проблемы возникают из-за того что вы не до конца понимаете свою целевую аудиторию и среду. Это непонимание приводит к неправильному выбору контента и каналов.
Давайте предположим что ваша команда по продажам более опытна чем вы.
Если вы по-прежнему не генерируете достаточное количество потенциальных клиентов, в этом случае вы можете столкнуться с одной из этих двух проблем:
- Некачественные лиды не конвертируются и обходятся вашей компании слишком дорого. Решение заключается не в увеличении числа ваших потенциальных клиентов, а в формировании нового имиджа пользователя и поиске новых источников сбыта.
- Слишком много потенциальных клиентов. Много лидов не является фантастикой, потому что это влечет за собой пустую трату ресурсов. Иногда это означает терять слишком много времени на неквалифицированных потенциальных клиентов и упускать тех у кого больше шансов на конверсию.
Привлечение большего количества потенциальных клиентов, которые покупают у вас сводится к обращению к нужной аудитории с нужными сообщениями.
Вот как это сделать.
Как генерировать потенциальных клиентов на автомате
1. Поиск ключевых слов
51% людей ищут товары которые они хотят приобрести, в Яндекс. Это означает что вы должны использовать алгоритм Яндекс.
Здесь на помощь приходят SEO и исследование ключевых слов.
Вы должны правильно прописывать на сайте мета-описания, альтернативные тексты и т.д. Но вам как руководителю необязательно это делать самостоятльно.
Сейчас хочу рассказать о самом важном элементе исследования ключевых слов:
- Создание контента который привлекает, мотивирует и движет вашей аудиторией. Если вы будете стремиться давать актуальный контент для своих потенциальных клиентов, вы начнете думать так же как они. В результате вы будете интуитивно понимать по каким ключевым словам они вас найдут.
Интуиция – самый безопасный автопилот в нашем мозгу, потому что она основана на интериоризированных знаниях.
Конечно вы все равно можете использовать специальные инструменты для поиска ключевых слов, их ранжирования, избежания каннибализации и так далее. Но использование ваших знаний о ваших клиентах поможет вам сделать правильный выбор при написании привлекательного контента.
2. Стратегия воспитания потенциальных клиентов
Автоматизация задач по воспитанию потенциальных клиентов экономит вам много времени и ресурсов, которые вы можете реинвестировать, например в улучшение контента. К счастью рынок буквально кишит программными решениями, которые позволяют:
- Настроить свой список рассылки, выбрав лучших потенциальных клиентов.
- Связываться с этими людьми автоматически.
- Планировать электронные письма, публикации в социальных сетях и другие мероприятия.
- Создавать отчеты и измерения для корректировки вашей стратегии.
- Найти способы привлечь потенциальных клиентов.
- Позволить вашим потенциальным клиентам легко бронировать время для встречи с вами.
Если у вас небольшая компания или ограниченный бюджет, у вас может возникнуть соблазн пренебречь воспитанием потенциальных клиентов, потому что поддержание контактов с людьми требует больших усилий. Однако исследования показывают что потенциальным клиентам требуется 5-7 постоянных касаний чтобы купить ваши продукты.
Для покупки дорогих продуктов и создания долгосрочной лояльности требуется еще больше контактов.
В отличие от этого большинство маркетологов создают 1 или 2 касания со своими потенциальными клиентами до продажи.
Один из способов наладить отношения с вашими потенциальными клиентами – это позволить им легко заказать ознакомительный звонок или демонстрацию продукта в вашем отделе продаж.
Статьи по теме:
Как привлечь клиентов в интернете: 100 надежных стратегий
5 лучших инфопродуктов эксперта для масштабирования бизнеса
Как использовать соцсети для поиска клиентов и продажи программ наставничества или инфопродуктов
3. Чат-боты
Чат-бот помогает вам поддерживать открытую беседу с потенциальными клиентами и посетителями веб-сайта 24/7.
Чат-бот в социальных сетях поможет:
- Отвечать на вопросы и жалобы
- Направлять людей в конкретные группы поддержки
- Настроить взаимодействия с потенциальными клиентами
- Поддерживать интерес людей с помощью быстрых ответов
Вам также следует внедрить чат-бота для веб-посетителей на вашем веб-сайте. Этот чат-бот предполагает что каждый кто попадает на ваш веб-сайт является квалифицированным сотрудником, который проводит людей через предварительные этапы вашей воронки продаж.
Суть в том чтобы задать правильный первый вопрос.
Давайте возьмем пример любого веб-сайта по оказанию услуг..
Всплывающее окно с надписью “Чем мы можем вам помочь?” звучит слишком обобщенно.
В отличие от этого, всплывающее окно с надписью: “Привет, меня зовут Александр. Хотите узнать какая форма очков лучше всего подходит к вашему лицу?” может привлечь больше потенциальных клиентов.
Как вы можете видеть этот чат-бот должен быть конкретным и предлагать индивидуальные ответы / варианты для ваших потенциальных клиентов.
Помните, что сообщения чат-бота имеют:
- 80% открытия
- количество кликов составляет 15-60%
В отличие от этого количество открытых электронных писем составляет менее 25%, а количество кликов – всего 4%.
Таким образом чат-бот персонализирует взаимодействие с вашими потенциальными клиентами, вовлекает их и ведет вниз по воронке продаж.
4. Онлайн-каталоги
У онлайн-каталогов большая клиентская база. Однако самое главное что тот кто находит вашу компанию в онлайн-каталоге, а затем связывается с вами, имеет больше шансов на конверсию чем тот кто случайно нажимает на ваш сайт в Яндекс.
Это происходит потому что онлайн-каталоги более профессиональны чем поисковые системы.
Таким образом размещение вашего имени и описания компании в нескольких соответствующих онлайн-каталогах обеспечивает плавную конверсию с минимальными усилиями.
5. Социальное доказательство
Согласно статистике пользовательского контента, 93,4% людей читают отзывы перед первой покупкой у компании. Кроме того 90% людей в тот или иной момент принимают решения о покупке на основе отзывов. Таким образом пользовательский контент может увеличить ваши продажи без особых усилий.
Однако вам нужно будет сделать отзывы видимыми для всех:
- Поощряйте людей использовать определенные хэштеги при публикации постов о вашем бренде.
- Сделайте репост отзыва на своем веб-сайте и в социальных сетях.
- Включайте отзывы в свои маркетинговые электронные письма.
Вы также можете стимулировать потенциальных клиентов публиковать посты о вашей продукции / компании хотя бы время от времени. Такими стимулами могут быть конкретные вознаграждения, скидки и призы в рамках определенных конкурсов. Однако признание, вовлеченность и другие социальные факторы мотивации дают людям еще более веские причины создавать контент о вашем бренде в долгосрочной перспективе.
Кроме того, эта категория стимулов ничего не стоит и является краеугольным камнем лояльности клиентов.
Статьи по теме:
Топ-10 способов привлечь больше клиентов в интернете
Этапы создания собственной коучинговой программы наставничества в онлайн-образовании
Instagram для экспертов: 3 надежных шага
6. Создание контента
Релевантный контент может привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить продажи. Однако вы должны публиковать правильный контент на правильных каналах.
Это также сводится к знанию вашей аудитории.
Например вы можете увеличить продажи своего курса фитнеса для лица, опубликовав 10-30-секундные видеоролики по йоге для лица в Instagram. В качестве альтернативы вы можете продавать свои программные решения большему количеству компаний, если на вашем веб-сайте есть загружаемая инфографика и тематические исследования.
Или если вы хотите играть более активно развивать ваш контент-маркетинг, вы можете использовать программное обеспечение для проведения вебинаров для проведения еженедельных или ежемесячных вебинаров, имеющих образовательную ценность.
Заинтересованные потенциальные клиенты могут искать конкретную статистику или инструменты и таким образом попадать на ваш сайт. Если ваш контент авторитетен, вы можете привлечь этих потенциальных клиентов.
Если вы хотите генерировать больше потенциальных клиентов на автопилоте, вы должны сосредоточиться на нужном пуле клиентов и автоматизировать как можно больше взаимодействий. Однако эта автоматизация не должна казаться принудительной или роботизированной; она должна быть настроенной, актуальной и привлекательной чтобы вы могли убедить больше потенциальных клиентов.
Таким образом всякий раз когда вы думаете о включении нового инструмента или стратегии в свою маркетинговую кампанию смотрите на это глазами ваших потенциальных клиентов.
Анастасия Речанская
Автор блога об онлайн продвижении. Занимаюсь интернет-маркетингом с 2020 года, постоянно изучая новые тенденции и стратегии.
