Комплексное продвижение проекта: с чего начать, если рук не хватает

Представьте, Вы купили шкаф из ИКЕА. Ну, знаете, этот огромный плоский короб, который вы мечтали поставить в спальню полгода. Открываете. А там — 94 детали, 3 языка инструкций, один странный винтик без названия и ключ-шестигранник, который теряется на пятой минуте.

Что вы делаете? Правильно. Берёте молоток и начинаете прибивать крышу прямо к полу. Потом удивляетесь, почему конструкция рухнула на второй день.

Звучит бредово?

Именно это 90% бизнесов делают с продвижением.

Я веду блог про интернет-маркетинг 5 лет. Пересмотрела сотни проектов — от палаток с шаурмой до сетевых автосервисов. И каждый раз вижу одно и то же: владелец бизнеса открывает рекламный кабинет раньше, чем проверил, работает ли форма захвата на сайте.

Реклама — это крыша. Красивая, заметная, дорогая. Но если под ней нет стен (отдел продаж) и пола (сайт) — вся конструкция рухнет на первый же день.

В этой статье — 5 шагов до запуска рекламы. Список того, что сломано у 90% проектов. И инструкция, как починить, даже если у вас одна голова и две руки.

• Крыша — реклама (контекст, таргет, SEO)
• Стены — отдел продаж и скрипты
• Пол — сайт и технический аудит
• Ручки на ящиках — формы захвата
• Инструкция — цены и оффер

Соберёте в правильном порядке — будет стоять годами. Начнёте с крыши — упадёт на голову. Поехали.

Почему 90% проектов сливают бюджет в первую неделю (и при чём тут шкаф)

Типичная ошибка — начать с того, что видно.

Реклама — это круто. Она приносит графики, цифры, охваты, показы. Можно тыкнуть пальцем в экран и сказать: «Смотри, 10 000 просмотров!»

А технический аудит — это скучно. Скрипты — это бумажки. Формы захвата — это программисты, которых нет в штате.

Поэтому все начинают с крыши.

Яндекс Директ — 100 000 в месяц. VK — ещё 50 000. Таргетолог отчитался красивым PowerPoint’ом. А продаж — ноль. И виноват, конечно, «плохой трафик».

Нет, друзья. Виноват шкаф, который вы собрали вверх ногами.

Что говорит статистика (и опыт автора)

Я не буду сыпать цифрами из исследований, которые никто не проверял.

Скажу то, что я видела своими глазами на десятках проектов:

• 70% заявок убиваются на этапе «дозвонился — не дозвонился» (менеджер перезванивает через 5 часов, клиент уже у конкурента)
• 50% сайтов теряют клиента на форме захвата (кнопка не работает, форма просит паспортные данные, капча на китайском)
• 80% бизнесов не знают свои скрипты продаж («мы импровизируем, так искреннее» — искренность не оплачивает счета)

И это я молчу про цены, которые на сайте одни, а по факту — другие. Или про технические ошибки, из-за которых Яндекс Метрика вообще не видит заявки.

Честно, просто отметьте галочками:

• Рекламу запустили, звонков много, продаж ноль
• Менеджеры говорят «нам нужны другие лиды» (а какие «другие» — не знают)
• Сайт старый, но «на рекламу денег нет» (а на новый сайт — тем более)
• Цены меняются каждый день (или не указаны вообще)
• Формы захвата никто не проверял полгода
• Скриптов нет, менеджеры «сами знают, что говорить»
• Один менеджер на все заявки, он уже выгорел

Если хотя бы 3 пункта — ваша крыша (реклама) уже трещит. И скоро упадёт.

5 шагов до запуска рекламы (или как собрать шкаф в правильной последовательности)

А теперь — инструкция. Шаг за шагом. Ничего лишнего.

Шаг 1. Технический аудит сайта — пол, на котором всё держится

Вы когда-нибудь пытались поставить шкаф на гнилой пол? Нет, потому что он сразу упадёт. Сайт — это пол вашего продвижения. Если он кривой, медленный или сломанный — не важно, какую крышу вы сверху прибьёте.

Что проверяем (короткий чек-лист за 30 минут):

Что сломано у 90%:

• Форма «оставить заявку» не отправляет уведомление менеджеру (заявки есть, никто не звонит)
• Метрика стоит, но цели не настроены (вы не видите конверсии)
• На телефоне кнопка «позвонить» не нажимается (это просто картинка, а не ссылка)
• Сайт грузится 7 секунд (пользователь уходит на 3-й)

Совет от автора: не начинайте рекламу, пока сайт не пройдёт этот тест. Это как пытаться собрать шкаф на гнилом полу. Можно, но результат предсказуем.

Шаг 2. Отдел продаж — стены, которые держат крышу

Вот вы запустили рекламу. Пришло 50 заявок. И тут вы понимаете, что менеджер у вас один. Он физически не может обзвонить 50 человек за день. 40 заявок сгорели.

Или хуже: он обзвонил, но сказал «мы вам перезвоним» и положил трубку. Клиент не перезвонил.

Главный вопрос до запуска рекламы: кто будет обрабатывать заявки?

Что проверить до запуска:

Что сломано у 90%:

• Менеджеры перезванивают через 5  часов (клиент уже нашёл другого)
• Скрипта нет — «мы сами знаем, что говорить» (нет, не знаете)
• KPI только по количеству звонков, не по продажам (отзвонился — молодец, а продал — неважно)

Совет от автора: до запуска рекламы проведите «тайного покупателя». Попросите друга позвонить в ваш отдел продаж. И послушайте, что он скажет. Я гарантирую: вы ужаснётесь в 80% случаев. Потом почините. Потом запускайте рекламу.

Шаг 3. Скрипты продаж — чертёж для сборки

Скрипты — это инструкция к шкафу. Без неё вы прикрутите дверцу к задней стенке, а полку повесите вверх ногами.

Скрипт — это не «робот, который зачитывает текст». Это схема разговора. Которая помогает менеджеру не забыть спросить главное.

Из чего состоит простой скрипт (5 шагов, 3 минуты):

1. Приветствие и установление контакта
   «Добрый день, это компания… вы оставили заявку на…»
2. Выявление потребности (2–3 вопроса)
   «Что для вас важно? Какой бюджет рассматриваете? Когда планируете?»
3. Презентация под потребность
   «У нас как раз есть… подходит под ваши задачи»
4. Работа с возражениями
   «Дорого» → «С чем сравниваете?»
   «Подумаю» → «Что именно вызывает сомнения?»
5. Закрытие на действие
   «Давайте запишем вас на…»

Что сломано у 90%:

• «Здравствуйте, по какому вопросу?» — убивает 50% контакта (человек уже передумал)
• Менеджер рассказывает всё про компанию, а не про клиента («у нас 10 лет на рынке, мы используем новейшее оборудование…» — клиенту плевать)
• Возражение «дорого» встречают «ну у нас качество», а не вопросом («с чем сравниваете?»)

Совет от автора: напишите скрипт на полстраницы. Распечатайте. Положите рядом с телефоном. Через неделю уберёте — он уже будет в голове.

Шаг 4. Формы захвата — ручки на ящиках

Форма захвата — это место, где клиент говорит «хочу». Если форма сломана или страшная — он уйдёт. Тихо. Без звука. Вы даже не узнаете, что потеряли клиента.

Правила хорошей формы (проверено на сотне проектов):

Правило	Почему
Минимум полей. Имя + телефон. Всё.	Каждое лишнее поле убивает 20% конверсии
Крупная кнопка «Отправить»	Чтобы клиент видел, куда нажимать
Нет капчи (или самая простая)	Капча убивает 30% заявок
Автоматическое уведомление менеджеру	В Telegram, CRM или на почту. Мгновенно.

Что сломано у 90%:

• Форма с 10 полями — «чтобы мы знали всё о клиенте». Клиент не знает всего о себе. Он ушёл.
• Кнопка «Отправить» сливается с фоном или написана бледно-серым
• Уведомление приходит через 2 часа (или не приходит вообще)
• После нажатия «Отправить» ничего не происходит (нет сообщения «спасибо, мы вам перезвоним»)

Совет от автора: проверьте форму прямо сейчас. Заполните своими данными. Нажмите «Отправить». Если через 5 минут нет звонка — форма не работает. И вы теряете клиентов прямо сейчас.

Шаг 5. Цены и оффер — чем вы берёте

Последний шаг перед рекламой. Самый простой и самый болезненный.

Главное правило: цена должна быть понятной до звонка.

Почему? Потому что клиент не хочет звонить, чтобы узнать цену. Он хочет знать, вписываетесь ли вы в его бюджет. Если цен нет — он уходит к тому, у кого они есть.

Что проверить:

Что сломано у 90%:

• Цены не указаны — «звоните, узнаете». Никто не звонит.
• Цены старые, а по факту +30% (клиент злится и уходит)
• УТП: «индивидуальный подход» — это вообще ни о чём. У всех индивидуальный подход.

Пример хорошего УТП вместо «индивидуального подхода»:

Плохо: «Индивидуальный подход к каждому клиенту»
Хорошо: «Сделаем дизайн-проект за 3 дня или вернём деньги»
Ещё лучше: «Работаем без предоплаты — платите после монтажа»

Совет от автора: если боитесь писать цены — напишите «от 5 000 ₽» или «цена за проект». Но не прячьте их. Страх перед ценой — это страх перед возражениями. А возражения отрабатываются скриптами (шаг 3).

Чек-лист перед запуском рекламы 

Сохраните, распечатайте, повесьте на стену. Не запускайте рекламу, пока всё не зелёное.

Правило одной красной строки: если хотя бы один пункт красный — рекламу не запускать.

Статьи по теме:

Стоимость услуг маркетингового сопровождения: как рассчитать бюджет

Услуги маркетингового сопровождения: что это и зачем нужны компаниям

Услуги PR сопровождения для бизнеса: что это и зачем нужны

Что будет, если не сделать эти шаги (реальные цифры)

Расскажу историю из практики. Без прикрас.

Клиент: ремонт квартир в Екатеринбурге.

Бюджет: 250 000 ₽ на контекстную рекламу.

Запустили: в понедельник утром.

Через 3 дня слито 45 000 ₽. Заявок — 30. Продаж — 1. ROMI отрицательный. Клиент злой.

Что пошло не так?

Я провела «разбор полётов» и нашли три проблемы:

1. Форма захвата не работала 2 дня
   Менеджер не получал уведомления. Заявки были, но никто не звонил. 2 дня клиенты ждали. Потом ушли.
2. Скрипта не было
   Когда форму починили и заявки пошли, менеджер говорил: «Мы делаем качественно, а какой у вас бюджет?» Клиент называл бюджет ниже реального, менеджер говорил «маловато», и всё. Никакой работы с возражениями.
3. Цены на сайте были на 30% ниже реальных
   Клиент видел на сайте «ремонт под ключ от 50 000 ₽», звонил, а по факту ему называли 65 000 ₽. Он чувствовал обман и уходил.

Что сделали:

• Починили форму за 30 минут (менеджер не знал, что уведомления уходят в спам)
• Написали скрипт за 1 час (5 вопросов, 3 возражения, закрытие)
• Обновили цены на сайте до реальных

Результат через неделю: 

Бюджет тот же — 250 000 ₽. А продаж стало в 3 раза больше. ROMI вырос с -60% до 140% без увеличения бюджета.

Вывод: проблема была не в рекламе. Реклама работала нормально. Проблема была внутри компании. И мы её починили за полдня.

Реклама не лечит внутренние болезни бизнеса. Она их усиливает.

Почему региональному бизнесу эти шаги важнее вдвойне

Яндекс в регионах работает по своим правилам. Не как в Москве. И вот что нужно знать.

Три факта про GEO от Яндекса:

1. Поведенческие факторы решают всё
   Яндекс смотрит, как пользователь ведёт себя на вашем сайте. Долго ли грузит? Уходит сразу или остаётся? Нажимает на кнопки? Если сайт плохой — Яндекс покажет конкурента.
2. Конверсия в заявки влияет на ранжирование
   Если на ваш сайт приходят, но не оставляют заявки — Яндекс решит, что вы неинтересны. И опустит в выдаче.
3. Скорость обработки заявок видна Яндексу
   Через визиты, возвраты, повторные обращения. Если менеджеры долго отвечают — Яндекс это видит.

Главное правило GEO для малого бизнеса:

Сайт и отдел продаж должны быть готовы к трафику до его запуска. Не после.

Не надейтесь, что «потом доработаем». Потом будет поздно. Потом вы уже слили бюджет, а конкурент занял первое место.

Заключение — соберите шкаф, потом вешайте крышу

Продвижение — это не магия. Это не «просто запустите таргет и будет счастье». Это сборка.

Сборка сложной конструкции, в которой каждая деталь важна.

• Пол — это сайт. Без него ничего не стоит.
• Стены — это отдел продаж. Без них крыша упадёт.
• Ручки — это формы захвата. Без них не открыть ящики.
• Инструкция — это цены и скрипты. Без них вы соберёте всё неправильно.
• Крыша — это реклама. Самая заметная часть. Но самая последняя.

Запомните последовательность:

1. Технический аудит сайта
2. Отдел продаж (хотя бы один адекватный менеджер)
3. Скрипты (на полстраницы, у телефона)
4. Формы захвата (простые и работающие)
5. Цены и оффер (честные и понятные)

И только потом — рекламный кабинет.

Я не говорю, что это легко. Особенно когда рук не хватает. Но это дешевле, чем сливать бюджет на рекламу, которая не работает из-за внутреннего бардака.

Реклама не лечит внутренние болезни бизнеса. Она их усиливает.

• Если у вас кривой сайт — реклама покажет это миллиону человек.
• Если у вас плохие менеджеры — реклама приведёт к ним 500 клиентов, и ни один не купит.
• Если у вас нет скриптов — реклама подарит вам 1000 злых клиентов, которым не перезвонили.

Рук не хватает — делегируйте аудит фрилансеру. Но не пропускайте шаги. Шкаф, собранный с крыши, всегда падает. Проверено на сотне проектов.

Заказать  маркетинговое сопровождение можно здесь: https://anastasia-rechanskaya.ru/uslugi-internet-marketologa/

5 часто задаваемых вопросов (FAQ)

А если у нас вообще нет сайта? С чего начинать?

С одностраничного сайта (лендинга). Это «пол» в нашей метафоре. Не пытайтесь запустить рекламу на соцсети без посадочной страницы — это как звать гостей в пустую квартиру. Закажите лендинг за 30–50 тысяч или соберите на конструкторе (Tilda, LPgenerator) за выходные. Это окупится после первой недели рекламы.

У нас один менеджер. Он физически не успевает на все заявки. Что делать?

Не запускайте рекламу до найма второго. Или ограничьте бюджет так, чтобы заявок было не больше 20 в день. Лучше обработать 20 качественно, чем сжечь 50 и получить ноль продаж. Один менеджер — это потолок в 20–30 заявок в день. Выше — брак.

Технический аудит — это дорого? Может, обойдёмся?

Базовый аудит можно сделать бесплатно за 2 часа. PageSpeed Insights от Google, Яндекс.Вебмастер, пройтись по сайту руками. Дорого обходится не аудит, а запуск рекламы на сломанном сайте. Я видела проекты, которые сливали по 200 000 ₽ в месяц, потому что форма захвата была сломана. Починили за 10 минут. Не повторяйте их ошибку.

А если конкуренты уже запустились, а мы только проверяем? Не упустим время?

Конкуренты сливают бюджет, а вы настраиваетесь. Через месяц у них закончатся деньги, а у вас будет работающая машина. Гонка не на скорость, а на выживание. Я лучше потрачу 2 недели на настройку и буду работать годами, чем солью бюджет за месяц и закроюсь.

Сколько времени занимают эти 5 шагов?

Ответ.

• У нормального бизнеса, где «всё более-менее» — 1 месяц.
• У бизнеса, где «всё сломано» —  от 3 месяцев.
• У бизнеса, где «никто ничего не делал годами» — полгода.

 

Итоговая таблица: что делать, если рук не хватает

Я не знаю, какой у вас бизнес. Может, вы печёте пирожные. Может, чините стиральные машины. Может, строите дома.

Но я точно знаю одно: если вы начнёте с рекламы, не проверив эти 5 шагов — вы потеряете деньги. Не повторяйте ошибки 90%.

Соберите шкаф правильно. Потом  накрывайте крышу.

А если нужна будет помощь — пишите мне.