Как найти свою целевую аудиторию

Когда я только начинала заниматься маркетингом, я думала, что трафик — это всё.

Я хотела стать крупным игроком. Но не знала как. Потому что я не понимала кто моя целевая аудитория.

Я хочу помочь вам не совершить ту же ошибку. Маркетинг — сложная штука, так зачем начинать с того, чтобы обращаться не к тем людям?

Это заставит вас потратить годы и кучу денег, как это сделала я.

Определение целевой аудитории — первый и самый важный шаг к успеху для любой компании или бизнеса, особенно если вы только начинаете.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа потребителей, на которую компания ориентируется в своих рекламных кампаниях.

Это упрощённая версия: ваша целевая аудитория — это те, на кого вы ориентируетесь в своих маркетинговых усилиях.

Цель состоит в том, чтобы ориентироваться на группу людей с таким же  целями, интересами и проблемами, как у вашего идеального клиента.

По сути, вы хотите ориентироваться на людей, которые будут покупать ваши товары.

Если вы ориентируетесь на людей, которые не хотят покупать ваши товары или не могут их купить, вы можете получить больше трафика на сайт, но это мало что вам даст. Вы будете рвать на себе волосы, пытаясь понять, почему никто из ваших посетителей не покупает у вас.

Прежде чем мы углубимся в детали поиска вашей аудитории, давайте сначала разберёмся с «аватарами клиента», потому что многие путают их с целевой аудиторией, а это может привести к пустой трате времени и денег.

Разница между целевой аудиторией и аватаром клиента

Вы уже знаете определение целевой аудитории, поэтому я не буду утомлять вас этим снова.

Данные, используемые для определения целевой аудитории, обычно включают:

• возраст
• пол
• уровень образования
• покупательная способность
• социальный класс
• место жительства
• привычки в потреблении

Пример целевой аудитории: женщины в возрасте от 20 до 30 лет, проживающие в Москве со степенью бакалавра, ежемесячным доходом от 100 000 до 150 000 рублей в месяц и увлекающиеся модой и декором.

Вот ещё один пример. Допустим, ваш бизнес связан с продажей развивающих игрушек. Таким образом, вашей целевой аудиторией могут быть дети, матери, специалисты в области образования или учителя.

Или у вас бизнес, связанный с мотоциклами. Вашей аудиторией точно не будут люди младше 18 лет, верно?

Не пытайтесь охватить всех, чтобы повысить свои шансы на продажи и прибыль. В долгосрочной перспективе это обойдётся вам дороже и снизит вашу прибыль.

Теперь давайте перейдем к “аватарам”.

Что такое аватар (портрет) клиента?

В маркетинге портреты клиентов — это профили покупателей, которые были бы вашими идеальными клиентами.

Аватары — это вымышленные персонажи с характеристиками ваших реальных клиентов. Они создаются на основе исследований целевой аудитории и могут помочь вам лучше направлять свои маркетинговые действия.

Аватар— это человек, которого может заинтересовать то, что вы предлагаете, поскольку он тесно связан с вашим брендом, и вы должны приложить усилия, чтобы сделать его клиентом и удержать его.

Портрет клиента (аватар)  требует гораздо более глубокого и детального изучения, чем ваша аудитория, поскольку включает в себя:

• личные качества
• покупательская способность
• образ жизни
• интересы
• активность в социальных сетях
• профессиональная информация

Пример персонажа: Мариана, 22 года, блогер. Живет в Воронеже. Имеет диплом в области журналистики. Ведет блог и публикует уроки макияжа и советы по моде и декору. Она всегда следит за модными событиями в регионе и участвует во встречах с другими людьми из модной индустрии. Как инфлюенсер, она очень заботится о том, что люди видят в ее социальных сетях. В свободное время любит заниматься спортом дома и ходить в тренажерный зал.

Основное различие между портретом клиента и целевой аудиторией заключается в том, что целевая аудитория рассматривает всю аудиторию в целом, в то время как портрет клиента более конкретен.

Почему важно найти свою целевую аудиторию

Ошибка, которую я совершила, заключалась в том, что я с самого начала не определила свою целевую аудиторию. Я просто создавала контент и начала продавать его всем, кто хотел трафика.

Это слишком расплывчато, потому что не все, кто хочет больше трафика, подходят для меня.

Они могут просто хотеть прославиться в Instagram или YouTube, что свойственно многим людям, но это не поможет мне получать больше дохода.

Как ни странно, людей, заинтересованных в получении подписчиков в Вконтакте или Instagram, больше, чем тех, кто хочет узнать о SEO.

Как только вы узнаете свою целевую аудиторию, вам будет проще находить и выполнять исследование ключевых слов. Например, я знаю, что не стоит тратить слишком много времени на написание статей об Instagram, даже если количество поисковых запросов велико.

Эти каналы, как правило, приносят нерелевантный трафик и тратят моё время и деньги.

Как только вы узнаете свою аудиторию, вы сможете правильно подобрать ключевые слова и найти возможности, которые не только привлекут трафик, но и что более важно, принесут доход.

Теперь давайте определим вашу целевую аудиторию.

Как определить свою целевую аудиторию: 6 вопросов, на которые  вам нужно ответить

Определить свою целевую аудиторию — не высшая математика. Это сводится к нескольким простым вопросам.

На самом деле их шесть, если быть точной.

Ответьте на каждый из приведённых ниже вопросов, и вы узнаете, на какую именно аудиторию ориентируетесь.

1. Кто они такие?

Думая о том, кто может входить в вашу аудиторию, вы должны учитывать, кто идентифицирует себя с вашим брендом.

Один из способов узнать это — следить за тем, кто подписывается, лайкает, репостит и комментирует ваши публикации в социальных сетях.

Если кто-то готов взаимодействовать с вами, то, скорее всего, он является вашей целевой аудиторией.

Во многих случаях ваша идеальная аудитория может быть неактивна в социальных сетях, но часто покупать у вашей компании или регистрироваться для получения ваших услуг.

Даже те, кто купил у вас всего один раз, должны считаться частью вашей целевой аудитории, поскольку тот, кто купил один раз, может купить снова.

Нет смысла прилагать большие усилия для продажи, если вы не прилагаете таких же усилий для удержания уже привлечённых клиентов.

Клиентам нравится чувствовать себя особенными, и именно поэтому послепродажный процесс так важен. Ваши отношения с клиентом должны сохраняться даже после совершения покупки.

2. Каковы их самые большие трудности, проблемы или желания?

То, что круто, интересно и полезно для вас, может не подойти клиенту.

Не думайте о себе, когда приходит время определить трудности, проблемы и желания вашей целевой аудитории. Поставьте себя на их место.

Не делайте предложений, основываясь на своих мыслях. Делайте их на основе исследований, опирающихся на данные, предыдущий опыт и анализ поведения ваших потенциальных клиентов.

Поймите с какими трудностями сталкивается ваша аудитория, чтобы попытаться помочь их решить.

3. Где они ищут информацию в Интернете?

Всем нужна информация.

Каждый день мы получаем тонны информации, но когда она нужна вам больше всего, где вы ищете ответы?

Определите каналы коммуникации, наиболее подходящие для вашей целевой аудитории и постарайтесь говорить с ними на их языке.

Например, я знаю, что моя аудитория читает маркетинговые блоги и проводит много времени на таких социальных сайтах, как YouTube и LinkedIn, потребляя информацию.

Статья по теме: Интернет-маркетинг: руководство для начинающих

4. Какую реальную выгоду Вы предлагаете?

Все хотят найти решение своих проблем и облегчить себе жизнь. Это коллективное желание, и ваша целевая аудитория не исключение.

Подумайте немного о своём продукте и о проблеме, которую он решает. Какие преимущества даёт ваш продукт или услуга? Как они могут решить эти проблемы? В чём заключается основное ценностное предложение?

При такой высокой конкуренции вы должны постараться найти своё конкурентное преимущество в своей нише и всегда стремиться улучшить свой продукт, предлагая что-то дополнительное, чего нет у других. Например, более качественное обслуживание клиентов, бесплатный инструмент или бесплатный пробный период.

5. Какой негатив привлекает их внимание?

Оптимизм очень помогает, но размышления о негативе тоже могут быть полезны, особенно когда мы говорим о целевой аудитории.

Вместо того, чтобы думать о том, чего хочет ваша аудитория, подумайте о том, чего она точно не хочет и чего избегает.

Обладая этой важной информацией, вы можете повысить свои шансы привлечь потенциальных клиентов.

Избегать того, что они считают негативным, — это первый шаг к их одобрению. После этого вам останется только применять другие стратегии для эффективного маркетинга.

6. Кому они доверяют?

Для вашей целевой аудитории доверие — это всё. Никто не покупает товары или услуги у компании, которую не знает или которой не доверяет.

Вот почему отзывы так важны для продавцов.

Хотя это и последний вопрос, он один из самых важных.

Репутация вашей компании имеет решающее значение. Очень важно поддерживать отношения с клиентами, поскольку они распространяют информацию о вашем бренде в интернете, а также среди своих друзей и родственников.

Если вы получите хорошие отзывы, положительные комментарии и завоюете отличную репутацию, клиенты будут более мотивированы покупать у вас.

Как создавать индивидуальный контент для вашей аудитории

Теперь, когда вы знаете свою аудиторию, давайте создавать для неё контент.

Все создают контент, верно?

Вам просто нужно ввести ключевое слово в Яндекс или  Google, и вы увидите тысячи, если не миллионы результатов по каждому ключевому слову.

Если вы поищете в Яндекс  «лучшие наушники», вот что вы увидите:

Вариант контента 1 

Во-первых, есть варианты товаров с рекламой и ценами на различные наушники для разных аудиторий, потребностей и вкусов.

Далее следует список сайтов и блогов с информацией о различных типах наушников и их сравнении.

Вариант контента 2 

В интернете нет недостатка в материалах на эту или любую другую тему, которую вы можете найти. Любой может создавать и публиковать тексты без каких-либо ограничений.

Вопрос в том, как сделать этот контент более персонализированным и привлекательным для вашего потребителя.

Все создают контент. Каждый день публикуются миллионы публикаций.

Секрет в том, чтобы создавать контент, ориентированный на вашего идеального клиента и ни на кого другого. Обычный контент может привлечь больше трафика, но и продаж будет меньше.

Найдите темы, которые волнуют Вашу целевую аудиторию

Чтобы узнать, что ищет ваша аудитория, вы можете воспользоваться сервисом Яндекс Вордстат. Просто введите ключевое слово, связанное с вашей аудиторией.

Вы перейдете к отчёту, который выглядит примерно так, как показано ниже.

Теперь у вас есть темы на выбор. Например очень многих интересует тема “Как подключить наушники”.

Я рекомендую использовать более длинные запросы, например «лучшие наушники для бега» (при условии, что ваша целевая аудитория активна). Более общие запросы, такие как «лучшие наушники», привлекут трафик и несколько продаж, но не будут конвертироваться так же хорошо, как более конкретные запросы.

То же самое касается исследования ключевых слов для сферы услуг или даже для B2B-сферы.

Создавайте контент для разных частей воронки

Как только у вас появится список ключевых слов, на которые вы хотите ориентироваться, вы можете запутаться в том, какой тип контента вам следует создавать.

Вам нужно создавать контент, ориентируясь на свою воронку продаж. По сути, вы должны охватить каждый этап воронки продаж.

Верхняя часть воронки продаж включает контент, созданный для посетителей и потенциальных клиентов, то есть людей, которые могут случайно зайти на ваш сайт, в блог или социальные сети.

Если говорить о верхней части воронки продаж, то идея состоит в том, чтобы создавать материалы на более общие темы, написанные понятным и доступным языком.

Это может быть образовательный контент, в том числе пояснения или интересные факты о вашем продукте или услуге или о чём-то, что так или иначе связано с вашей отраслью.

В середине воронки продаж происходят конверсии. Другими словами, на этом этапе человек, у которого есть проблема и намерение её решить, рассматривает возможность покупки вашего продукта или услуги.

Это середина пути, но это ещё не сама продажа, потому что речь пока идёт только об идеях. В середине воронки продаж вы приближаетесь к своей целевой аудитории и устанавливаете более тесный контакт.

Далее: контент в нижней части воронки продаж. Этот контент в большей степени ориентирован на ваш продукт или услугу.

Здесь вы можете подробно рассказать о функциях, преимуществах и другой прямой информации о вашем продукте или услуге.

Здесь гораздо больше шансов на конверсию, так как эта конкретная аудитория уже практически приняла решение о покупке, и вам остаётся лишь подтолкнуть её к этому.

Статья по теме: Модель AIDA: проверенная основа для превращения посетителей сайта или соцсетей в клиентов

Часто задаваемые вопросы о целевой аудитории

Как  определить свою целевую аудиторию?

Подумайте о том, кто ваша аудитория, с какими трудностями они сталкиваются, где они проводят время в интернете и кому доверяют. Проведите исследование рынка и узнайте своих нынешних клиентов.

Пример целевой аудитории

Женщины в возрасте от 20 до 30 лет, живущие в Москве, со степенью бакалавра, ежемесячным доходом от 100 000 до 150 000 рублей и увлекающаяся модой и декором.

Почему целевая аудитория так важна?

Ориентирование на широкую аудиторию отнимает время и ресурсы. Определение целевой аудитории позволяет сосредоточиться на людях, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Знание своей аудитории — это лишь первый шаг к успешному маркетинговому плану, но он не гарантирует успех.

Вам всё равно нужно создавать контент. Вам также понадобится план продвижения контента, чтобы охватить свою аудиторию. Именно поэтому в этой статье я также рассказала об исследовании ключевых слов.

Наконец, убедитесь, что вы освоили основы SEO. Вы не сможете охватить свою аудиторию, если не будете следовать рекомендациям поисковых систем.

Итак, вы уже определили свою целевую аудиторию?