Как создать маркетинговую стратегию SEO для B2B за 9 шагов

Если бы мне пришлось назвать одну самую важную вещь в интерне-маркетинге, которой я научилась  за годы работы интернет-маркетологом, так это то что стратегия всегда стоит на первом месте.

В противном случае вы рискуете погрузиться в хаос. В конечном итоге вы либо пишете на случайные темы, которые плохо соответствуют вашим намерениям, либо злоупотребляете существующими ключевыми словами для SEO, либо у вас заканчиваются идеи.

Кроме того учитывая искусственный интеллект и смелые модификации поисковой системы Яндекс, вы не сможете работать без четкого плана в современных условиях.

В этой статье я расскажу вам, как вы можете создать SEO-стратегию B2B и поделюсь советами экспертов по B2B-маркетингу.

Что такое SEO для B2B компаний?

B2B SEO – это стратегия, используемая компаниями для привлечения большего количества органического трафика на свой веб-сайт с помощью поисковой оптимизации.

Ключевым элементом любой стратегии SEO в B2B является выбор ключевых слов, которые привлекут нужную целевую аудиторию и выбор соответствующего формата контента для них, будь то целевая страница, блог, тематическое исследование и т.д.

В конечном счете все сводится к знанию вашей целевой аудитории, включая ее потребности и поведение и созданию контента, отвечающего этим потребностям с одновременной оптимизацией для поисковых систем.

Если мы посмотрим на механику SEO-ранжирования в Яндекс, то те же рекомендации применимы к B2C и B2B.

Это относится к таким вещам, как структура URL и время загрузки страницы, независимо от того продаете ли вы товары потребителям или предприятиям. Но если вы выйдете за рамки технических особенностей поисковой системы на этом сходство заканчивается.

Начнем с того что аудитория B2B отличается от потребителей, когда речь заходит о том почему они попали на ваш сайт. Дело не в поиске услуги или продукта, которые соответствуют их индивидуальным целям: они действуют как представители бизнеса.

Даже если они хотели бы использовать ваши услуги или продукты, в компании могут быть другие лица принимающие решения. Это также означает что распределить ваших маркетологов в области B2B маркетинга по сегментам сложнее чем в B2C.

Например магазин пищевых добавок может классифицировать клиентов на широкие группы, такие как “беременные женщины” или “женщины кормящие грудью”.

Первые вероятно захотят купить витамины для беременных, в то время как вторые сосредоточат свое внимание на добавках, которые помогут им восстановиться после беременности.

Различия между B2C и B2B SEO

При составлении стратегии B2B вам нужно погрузиться в информацию о фирме. Вы будете учитывать такие вещи как отрасль, структура бизнеса или даже сложные детали такие как объем финансирования или доходов, которые генерирует компания.

Кроме того есть также список ключевых слов по которым вы должны получить рейтинг. Поскольку вы ориентируетесь на более широкую группу клиентов в B2C вы можете попытаться ранжировать термины по десяткам или сотням тысяч поисковых запросов каждый месяц.

В B2B объемы намного ниже, но это нормально поскольку вы удовлетворяете более конкретные потребности. Даже одна конверсия для B2B-услуги или продукта может вернуть инвестиции.

И последнее но не менее важное: SEO теперь работает не только в Яндекс — это также применимо к YouTube, Instagram и другим каналам социальных сетей.

Для B2C такие платформы, как Instagram, TikTok и YouTube могут стать отличным местом для создания контента. Однако для B2B возможно стоит использовать YouTube, поскольку именно на этой платформе  часто работают их бизнесмены.

Однако такие компании также могут решить что видеоконтент не должен быть в центре их стратегии и вместо этого сосредоточиться на SEO на сайте.

Как построить стратегию SEO для B2B бизнеса

Давайте приступим к практике! Вот девять шагов, которые вы можете предпринять для создания эффективной стратегии B2B SEO.

1. Проведите исследование ключевых слов

Первым шагом является всестороннее исследование ключевых слов. Если вы знаете свою целевую аудиторию вдоль и поперек это не должно быть слишком сложно.

Постройте свой поиск с учетом их проблем и потребностей. Это поможет вам избежать выбора совершенно нерелевантных ключевых слов.

Существует множество инструментов, которые вы можете использовать таких как Ahrefs, Semrush и Keysearch — я использую последний. Допустим, вы работаете в агентстве по разработке программного обеспечения.

Хотя вы можете получить меньше трафика по  слову типа “расчёт разработки программного обеспечения” (объем поиска 98), цель поиска указывает на то что кто-то активно ищет компанию с которой он мог бы работать.

Если статья конвертируется контент который вы создаете на основе этого ключевого слова, быстро окупится.

2. Проведите анализ конкурентов

Всякий раз когда я работаю над стратегией B2B SEO для клиента я глубоко погружаюсь в то что делают их конкуренты.

Я не только смотрю на темы которые они охватывают и форматы контент, которые они используют, но также провожу анализ пробелов в контенте. Это позволяет мне выявлять темы, о которых мой клиент еще не писал или по которым он не имеет высокого рейтинга.

Хотя это может показаться сложной работой, вы можете использовать инструмент SEO, такой как Keysearch, чтобы получить результаты за несколько секунд.

3. Сосредоточьтесь на цели поиска

Думайте о каждой фразе в вашем коротком списке ключевых слов как об отдельной истории. Кто вводит его в строку поиска и что они ожидают увидеть в результатах поиска?

Как вы быстро заметите некоторые ключевые слова являются общими то есть указывают на то что поисковик только изучает тему, в то время как другие намекают на то что они уже рассматривают решения подобные вашему.

4. Решите какие типы активов вы хотите создать

Когда у вас будут записаны ключевые слова с их целью поиска, вы можете задать себе следующие вопросы.

Для какого типа контента я должен использовать каждый из них? Подойдет ли это для записи в блоге или может быть для дальнейшего продвижения по воронке, например, для тематического исследования или целевой страницы?

Когдя я пришла работать в компанию, которая занимается производством подшипников я выявила значительный пробел в нашем контенте который нравился клиентам корпоративного уровня которые хотели получить более подробную информацию о том как наши подшипники могут помочь им.

С этого момента я начала проводить углубленные тематические исследования, которые демонстрировали на что мы способны в комплекте с ощутимыми показателями и результатами. Одно из этих тематических исследований увеличило наш органический трафик на 25% и привело к увеличению лидогенерации на 15% в первом квартале публикации.

Этот подход к рассказыванию историй на основе данных стал настоящим краеугольным камнем нашей стратегии SEO, помогая привлечь ценных потенциальных клиентов для B2B, готовых к сотрудничеству.

Статья по теме: 26 стратегий онлайн-маркетинга для развития вашего бизнеса 

5. Оптимизируйте свои целевые страницы

Поскольку именно здесь лиды становятся вашими клиентами, вам следует выбрать конкретные ключевые слова с высоким содержанием, которые относятся к функциям вашего продукта или услугам и использовать их на сайте.

Часто это длинные ключевые слова, такие как “CRM для компаний, занимающихся наукой о жизни”, поскольку они указывают на уровень осведомленности человека.

Оптимизация вашего сайта конечно же также связана со структурой. Убедитесь что вы создали разделы и соответствующие заголовки и избегайте беспорядка.

Ваша конечная цель – привлечь клиентов, но вашей основной целью должно быть удержание их на вашем сайте как можно дольше.

6. Создавайте кластеры контента

Выберите область которую вы хотели бы подробно осветить — написание обо всем не принесет вам никакой пользы. Вам необходимо создать тематический авторитет и кластеры контента – идеальное решение.

Они помогут вам достичь двух целей:

• представить себя тематическим экспертом
• создать красивую архитектуру контента.

И то и другое положительно повлияет на ваш рейтинг в SEO (и порадует ваших читателей).

Каждый контент-кластер включает в себя объемный контент “ мы можем назвать его ”руководством“ или “основной страницей”, — на который ссылаются все статьи из кластера.

Этот подход работает для моих клиентов и других брендов, которым нравится совершать такие продажи.

Вместо того чтобы распылять наши усилия мы создали всеобъемлющее руководство из 5000 слов по теме.

Можно начать с определения подтем с помощью исследования ключевых слов, точно определив длинные ключевые слова, которые часто просматривала ваша аудитория. В  руководстве  можно описать все: от преимуществ, стратегий внедрения и тематических исследований до будущих тенденций в корпоративных облачных решениях.

Можно разделить это руководство на более мелкие записи в блоге каждая из которых была связана с основным руководством, создав надежную внутреннюю структуру ссылок.

7. Создайте блог

Если вы хотите привлечь органический трафик необходимо завести блог.

Ключевые слова с информационным назначением имеют наибольший объем поиска и лучший способ справиться с ними – использовать образовательные статьи.

Но ведение блога – это не просто привлечение трафика. Создание высококачественного контента поможет вам стать экспертом в предметной области и завоевать доверие. Это должно привести к увеличению конверсий, поскольку люди как правило покупают у брендов которым они доверяют.

8. Поработайте над рейтингом вашего домена

Тема авторитета домена  была предметом горячих дебатов на протяжении многих лет.

Если вы никогда о нем не слышали, то это показатель, который ранжирует веб-сайты по шкале от 0 до 100.

Чем более зарекомендовавший себя веб-сайт (т. е. чем по большему количеству ключевых слов он занимает место в рейтинге и чем больше у него обратных ссылок), тем выше его оценка – и возможно его позиция в результатах поиска.

У нас нет официального подтверждения от Яндекс что полномочия домена напрямую влияют на SEO.

Но нет никаких сомнений что это действительно влияет на вашу стратегию B2B SEO, по крайней мере косвенно, поскольку вы можете сравнить свои шансы с шансами конкурентов.

Если у вас аналогичный или более высокий балл, чем у других которые хотят получить рейтинг по ключевому слов, то у вас есть реальная возможность добиться лучших результатов.

Как повысить авторитет своего домена? Подробнее об этом позже!

Статья по теме: Что такое поисковый бесплатный трафик?

9. Проверьте показатели эффективности вашего сайта

И последнее но не менее важное: не забывайте о проверке технической стороны вашего веб-сайта — если есть проблемы с юзабилити, такие как неработающая ссылка или ваша целевая страница загружается очень медленно, ваша стратегия может не сработать.

Что я рекомендую делать регулярно так это проверять любые URL-адреса с высоким показателем отказов. Это всегда плохой знак. Даже если это не связано с технической проблемой это указывает на то что есть проблема, которую вам необходимо решить.

Если вы не технический специалист, а специалист  по SEO как я, не волнуйтесь. Есть несколько показателей которые вы можете проверить самостоятельно, просмотрев основные веб-показатели Яндекс.

Они расскажут вам насколько быстро загружается ваша страница, как реагируют пользователи и насколько стабилен ваш макет.

Советы по созданию стратегии B2B SEO

Ниже я собрала некоторые из лучших тактик которые вы можете использовать для повышения вашего рейтинга SEO.

1. Создавайте блоги, ориентированные на продукт со средней направленностью

Очень заманчиво строить свою стратегию SEO в первую очередь вокруг ключевых слов, которые лидируют в воронке, поскольку они имеют больший объем поиска.

Недостатком такого подхода является сверхвысокая конкуренция и более низкая конверсия, поскольку цель носит информационный характер, а это означает что люди просто пока не готовы покупать.

Гораздо более эффективная стратегия – выстраивать свой контент (по крайней мере когда вы начинаете) вокруг ключевых слов, ориентированных на действие, которые ваш продукт может решить напрямую. 

2. Анализируйте запросы клиентов чтобы создать контент, отвечающий на эти вопросы

Лучший способ построить эффективную стратегию – это спросить у источника.

Аализ запросов в службу поддержки клиентов – отличный способ построить релевантную стратегию B2B SEO.

Это помогает создавать контент, отвечающий на вопросы клиентов:

3. Определите по каким ключевым словам вы уже занимаете рейтинг

Вы должны постоянно отслеживать ключевые слова по которым у вас уже есть рейтинг. Вы можете проверить это в Яндекс Вебмастер или любом другом инструменте SEO.

Перед созданием стратегии SEO я всегда прошу своих клиентов экспортировать ключевое слово. Это помогает мне избежать каннибализации контента, поскольку я знаю какие ключевые слова не следует использовать.

Кроме того если я нахожу ключевое слово с хорошим потенциалом трафика, но с низким рейтингом, я могу обновить контент или создать совершенно новую статью для повышения рейтинга.

Статья по теме: Как продвигать свой онлайн бизнес без рекламы

4. Сосредоточьтесь на лидерстве мышления

Я уверена вы слышали об аббревиатуре E-E-A-T (Опыт, Компетентность, Авторитетность и Надежность). Это принципы которые Яндекс использует для проверки высокого качества публикуемого контента.

Времена создания скопированного контента прошли и теперь когда искусственный интеллект может писать достойные статьи, планка контента поднята еще выше.

Фактически наш отчет о состоянии маркетинга за 2024 год показал, что только 6% маркетологов используют искусственный интеллект для создания контента — если вообще используют, то только для поиска идей, но делают ставку на человеческий текст.

Для ранжирования вы должны создавать статьи отличного качества, демонстрирующие знания и опыт.

Всякий раз когда я пишу новую статью я обязательно включаю уникальные идеи, которые я черпаю либо у бренда, для которого пишу (я беру у них интервью), либо у экспертов.

5. Развивайте SEO с помощью тактики за пределами сайта

Как вы могли заметить обратные ссылки выделяются среди многих других тактик SEO, поскольку они не связаны с работой на вашем веб-сайте — они связаны с внешней работой.

До тех пор пока существуют рейтинги доменов, я буду твердо верить в силу обратных ссылок для сайтов B2B.

Это основано на моем собственном опыте, когда я потратила три месяца, отвечая на запросы журналистов, ищущих источники почти каждый день.

Создание обратных ссылок с высококачественных веб-сайтов было одно из моих функций в компании, где я работала.

Я постоянно закупала ссылки в течении года с веб-сайтов с  высоким рейтингом. Это помогло компании увеличить собственный ИКС и повысило видимость их контента в Яндекс.

Еще одна тактика которую я могу порекомендовать, – размещать гостевые посты на сайтах, с которых вы хотели бы получить обратную ссылку. У бренда с которым я работала был высокий рейтинг домена, поэтому я получала несколько запросов от авторов каждую неделю.

7. Регулярно проводите аудит контента, основанного на данных

И последнее но не менее важное – ваша стратегия B2B SEO не должна быть постоянной. Относитесь к ней как к живому организму и регулярно обновляйте ее. Лучший способ убедиться что ваша стратегия по-прежнему актуальна, – это провести аудит контента.

Внедрение комплексного аудита контента, основанного на данных, неизменно приносило ощутимые результаты моим клиентам.

У меня был клиент, чей органический трафик застопорился, а  веб-сайт демонстрировал незначительный уровень вовлеченности по сравнению с некоторыми регулярно публикуемыми материалами, которые оказались неэффективными.

Хотя компания производила контент на постоянной основе, это не оказало желаемого влияния на объемы лидогенерации.

Что я сделала? Я провела комплексный аудит контента и проанализировала данные о трафике, показателях отказов, времени нахождения на странице и коэффициентах конверсии.

Я разделила  существующий контент на категории: высокоэффективные, средние и низкоэффективные статьи. Мы использовали его для оценки доступных показателей вовлеченности и данных о конверсиях.

Я обновила и перепрофилировала высокоэффективные компоненты, чтобы гарантировать что они не потеряют своего авторитета по сравнению с новыми, обновленными статьями.

Для среднего контента я провела улучшения SEO на странице и включила в контент новые данные и аналитические материалы. Что касается низкоэффективного контента, мы деиндексировали его и объединили с другими фрагментами или даже удалили.

И каков результат? В течение шести месяцев  клиент получил увеличение органического трафика на 45% и увеличение лидогенерации с веб-сайта на 30%.

Обновленный контент привлек больше посетителей, а также улучшил вовлеченность пользователей и конверсии на сайте.

Достижение высоких позиций в поисковых системах требует от вас выбора между испытанными методами и экспериментами.

Последнее – отличная идея, особенно сейчас когда никто по-настоящему не знает как будет развиваться Яндекс со своими изменениями алгоритма – или насколько сильно искусственный интеллект повлияет на отрасль.

Говоря об искусственном интеллекте, планка для создания SEO-контента установлена на самом высоком уровне за всю историю. Вы не можете полагаться только на кабинетные исследования – вам нужно обогатить их реальными историями из жизни и уникальными перспективами, точно так же как я сделала это во время работы над этой статьей.

Наконец не забывайте проверять свои результаты и постоянно обновлять свою стратегию.

Таким образом вы всегда сможете скорректировать ее с учетом того что работает для вашего бизнеса.